Neurosicología de la Oratoria

Por Ramón Maceiras López
Ya dijimos que la persuasión no se mueve en el mundo de las certezas, lo matemático, sino en el plano de lo subjetivo, opinable, verosímil y en la lógica de lo razonable, plausible y preferible.

De aquí surge algo crucial para entender la esencia de la persuasión: ¿cómo es posible entonces que un mensaje relativamente tan endeble –ni demostrable, ni necesario, ni evidente- sea capaz de persuadir a alguien? Hay muchas razones para pensar que ese mensaje persuade porque en la situación específica de comunicación cuenta con un plus afirmativo que le es suministrado por las cualidades del orador y por las características neuropsicológicas de unos receptores que han sido seducidos y se muestran favorables a la persuasión.

La Neurociencia ha dado, en los últimos años, nuevas luces sobre el funcionamiento del cuerpo, el cerebro y la mente, de indudable aplicación e importancia en el campo de la Oratpria 2.0. El gran médico e investigador estadounidense de origen portugués, Antonio Damasio, ha mostrado a finales del siglo XX que las emociones son simplemente indispensables para la razón.

En un libro que se ha convertido en un clásico y que es un intento de sintetizar lo que se conoce sobre el funcionamiento del cerebro humano (El error de Descartes), Damasio afirma que “los sentimientos son tan cognitivos como cualquier otra imagen perceptual y tan dependientes del córtex cerebral como cualquier otra imagen”. 

Ya antes de Damasio, el filósofo Robert Solomon defendía el papel fundamental de las emociones en el proceso de toma de decisiones: “se dice que las emociones distorsionan nuestra realidad; yo defiendo que ellas son responsables por ella. Las emociones, dicen, nos dividen y nos desencaminan de nuestros intereses; yo defiendo que las emociones crean nuestros intereses y nuestros propósitos. Las emociones, y consecuentemente las pasiones en general, son nuestras razones en la vida. Aquello que se llama razón son las pasiones esclarecidas, iluminadas por la reflexión y apoyadas por la deliberación perspicaz que las emociones en su urgencia normalmente excluyen” .

En el Error de Descartes, Damasio rompe con la perspectiva tradicional que implicaba una radical separación entre la razón y la emoción, de tal suerte que a cada una de ellas se le asignaban sistemas neurológicos autónomos. La emoción era considerada como una fuente perturbadora del razonamiento, lo cual se expresa en el dicho popular de que las decisiones sensatas se deben tomar “con la cabeza fría”:

“Crecí acostumbrado a pensar que los mecanismos de la razón existían en una región distinta de la mente, donde no debía permitirse que la emoción se entrometiera, y cuando pensaba en el cerebro que había detrás de esta mente imaginaba sistemas neurales separados para la razón y la emoción. Era esta una opinión muy generalizada sobre la relación entre razón y emoción, en términos mentales y neurales”. 

Damasio reflexiona a partir de su formación académica y la contestación que la misma sufrió en su práctica médica cuando observó cómo uno de sus pacientes no conseguía resolver o decidir adecuadamente pequeños problemas prácticos de la vida diaria, a pesar de que una dolencia neurológica en el lóbulo frontal del cerebro no había afectado su capacidad racional:

“Pero ahora tenía ante mis ojos al ser humano más frío, menos emocional y más inteligente que uno pueda imaginarse, y sin embargo su razón práctica estaba tan deteriorada que producía, en los extravíos de la vida cotidiana una sucesión de errores una violación perpetua de lo que se consideraría socialmente apropiado y personalmente ventajoso. Había poseído una mente completamente sana hasta que una enfermedad neurológica dañó un sector concreto de su cerebro y, de un día para otro, provocó este profundo defecto en la toma de decisiones. Poseía intactos los instrumentos que generalmente se consideraban necesarios y suficientes para el comportamiento racional: tenía el conocimiento, la atención y la memoria suficientes para el comportamiento racional; su lenguaje era impecable; podía efectuar cálculos; podía habérselas con la lógica de un problema abstracto. Sólo existía un complemento significativo a su fracaso en la toma de decisiones: una notoria alteración de la capacidad de experimentar sentimientos. La razón defectuosa y los sentimiento menoscabados aparecían juntos como consecuencia de una lesión cerebral específica, y esta correlación me sugirió que el sentimiento era un componente integral de la maquinaria de la razón. Dos décadas de trabajo clínico y experimental con un gran número de pacientes neurológicos me han permitido replicar muchas veces esta observación, y transformar un indicio en una hipótesis verificable”.

Obviamente, Damasio es consciente de que en ciertas circunstancias las emociones y sentimientos perturban el proceso normal de razonamiento:

“Por ello es incluso mas sorprendente y nuevo que la ausencia de emoción y sentimiento sea no menos perjudicial, no menos capaz de comprometer la racionalidad que nos hace distintivamente humanos y nos permite decidir en consonancia con un sentido de futuro personal, convención social y principio moral”.

Damasio llegó, a lo largo de su práctica médica y su labor como investigador en el Departamento de Neurología de la Facultad de Medicina de la Universidad de Iowa y como profesor del Salk Institute for Biological Studies de La Jolla, en California, Estados Unidos, a la siguiente conclusión:

“(…) La razón humana depende de varios sistemas cerebrales, que trabajan al unísono a través de muchos niveles de organización neuronal y no de un único centro cerebral. Centros cerebrales de “alto nivel” y de “bajo nivel”, desde las cortezas prefrontales al hipotálamo y al tallo cerebral, cooperan en la constitución de la razón”.

“Los niveles inferiores en el edificio neural de la razón son los mismos que regulan el procesamiento de las emociones y los sentimientos, junto con las funciones corporales necesarias para la supervivencia de un organismo. A su vez, estos niveles inferiores mantienen relaciones directas y mutuas con prácticamente todos los órganos corporales, colocando así directamente al cuerpo dentro de la cadena de operaciones que generan las más altas capacidades de razonamiento, toma de decisiones y, por extensión, comportamiento social y creatividad. La emoción, el sentimiento y la regulación biológica desempeñan su papel en la razón humana”. 

Ya hemos dicho que la toma de decisiones está en la base de la comunicación persuasiva y es su criterio básico de eficacia, de tal forma que esta concepción sobre el funcionamiento de la mente humana en el proceso de razonar y decidir (adherirse o no adherirse a una tesis, en el caso de la persuasión) conduce a interesantes caminos a la hora de pensar y ejecutar la comunicación persuasiva. No entramos aquí en las repercusiones trascendentales que tiene este hallazgo en los campos de la medicina, la educación, la comunicación en general, la cultura, la vida social, etc.

Parece entonces inevitable desprender una primera conclusión de los hallazgos de la Neurociencia: la lógica argumentativa (la razón pura) por sí sola no basta para explicar y obtener la adhesión de un auditorio. Hay factores no intelectuales, emotivos, que inciden en el razonamiento y en la adhesión. Por lo tanto, un orador puede comprometer seriamente la eficacia de su labor persuasiva si se dirige exclusivamente a la inteligencia de sus oyentes. Porque ya sabemos que no le habla a un ordenador que procesa datos. Habla para personas que piensan y sienten al mismo tiempo y que toman decisiones no sólo sobre la base del raciocinio puro, sino también sobre bases emotivas y afectivas en un ciclo incesante.

Esto tiene implicaciones cruciales en el proceso de construcción del mensaje persuasivo que analizaremos más adelante.

El criterio de adhesión en la Oratoria

Por Ramón Maceiras López
En la esencia de la oratoria de influencia o persuasiva está la intención deliberada de producir ciertos efectos en el auditorio, definidos previamente ¿Cómo saber si esos efectos ocurrieron o no? El criterio básico estriba en la adhesión del auditorio. La persuasión funcionaría entonces si el auditorio se adhirió a las tesis propuestas. Si las rechazó o se mantuvo en silencio, la persuasión no funcionó.

Pero la oratoria de influencia no es un proceso en blanco y negro. Ya que la adhesión puede también ser parcial. ¿No hay persuasión si el auditorio sólo se adhirió a una parte de la tesis propuesta? ¿Y si el resultado final fue una versión enriquecida por el auditorio de la tesis inicial propuesta por el orador?

Para los que piensan en términos de que la persuasión es una batalla campal en la que un orador busca como trofeo la adhesión de un auditorio sobre la base de aplastar cualquier tesis que se diferencie de la suya, es obvio que la adhesión parcial o mismo el enriquecimiento de las tesis iniciales por parte del auditorio, no pueden saber sino a derrota. La adhesión total sólo serviría como criterio de eficacia de la persuasión a aquellos que van a imponer sus tesis como si fuesen la verdad revelada.

Pero para los que vemos la comunicación persuasiva como un encuentro de subjetividades, dirigidas a analizar y construir la mejor solución posible para un problema o una situación determinada, respetando la libertad de pensamiento y expresión de los otros, la adhesión parcial o el enriquecimiento de la tesis inicial por parte del auditorio pueden ser vistos como un resultado positivo. Rompemos así con la visión unilateral y vertical Emisor – Receptor, en la cual el orador es el que persuade y el receptor sólo tiene la libertad – y a veces, ni eso- de dejarse persuadir o no.

El objetivo de la persuasión es entonces llegar a la solución que aparezca como más adecuada, en un proceso en que el persuasor es también persuadido, en un ciclo continuo que enriquece las tesis iniciales.

Hay innumerables situaciones en las que la persuasión se produce de manera parcial y sin la intensidad suficiente para llevar a la adhesión. Un buen ejemplo tal vez sea el caso del vendedor que al final de la entrevista con el cliente, verifica que su argumentación no produjo el efecto esperado: llevarlo a la decisión de compra. Eso no significa sin embargo que ningún efecto persuasivo haya tenido lugar. En el transcurso de la entrevista, ambos interlocutores, vendedor y cliente, habrán intercambiado ideas y puntos de vista que, enriqueciendo su conocimiento mutuo, tienden a dejar marcas persuasivas más o menos estables. Y son esas marcas persuasivas las que una vez recuperadas por el vendedor en la próxima visita al mismo cliente, pueden llegar a ser decisivas, esta vez, para cerrar el negocio..

Un primer criterio operacional nos lleva a clasificar entonces la persuasión en función de los resultados obtenidos:

1. Persuasión total o parcial: de acuerdo a si la adhesión del auditorio recae sobre la totalidad de la propuesta o sobre una parte de ella.
2. Persuasión inmediata y persuasión mediata: según los efectos se manifiesten durante el proceso de argumentación o en fecha posterior.
3. Persuasión objetiva y persuasión subjetiva: conforme la persuasión repercuta en un comportamiento público observable o se induzcan modificaciones interiores en los sujetos, predominantemente psicológicas, muy relevantes en la generación de comportamientos en los procesos de gestión del cambio.

Los casos de persuasión total, inmediata y objetiva se manifiestan en la vida real con tanta claridad y contundencia como con escasa frecuencia. Abundan más las situaciones de comunicación persuasiva en las que los resultados son parciales, mediatos o subjetivos. Esta constatación impone al persuasor la adquisición de habilidades para anticipar la reacción de los otros, el desarrollo de una gran agudeza mental para percibir qué cambios se están produciendo y flexibilidad en la forma de actuar para obtener los resultados deseados. La PNL ha diseñado un modelo sistémico que nos dota de un conjunto de herramientas tales como la calibración y los accesos oculares que, utilizados con destreza, permiten al persuasor medir los resultados que va obteniendo en el proceso de persuasión.

Estas herramientas son imprescindibles, por ejemplo, en los procesos de negociación o venta, en los que los interlocutores tienden a retrasar su asentimiento en espera de situaciones más favorables para obtener los mayores beneficios posibles para su posición.

El orador de influencia debe saber, de entrada, que cualquier estrategia que escoja encierra un cierto grado de imprevisibilidad y riesgo. Tiene que saber calibrar e interpretar la intensidad de una adhesión parcial. Evaluar si la persuasión se pospone en el tiempo o el significado de un silencio del auditorio.

Si la persuasión no es observable inmediatamente, el orador debe desarrollar perspicacia (agudeza mental) para interpretar la comunicación no verbal del auditorio o interlocutor. De tal manera que en el desarrollo de la persuasión el orador pueda ir enderezando las cargas argumentales, las técnicas de seducción y los recursos más convenientes para lograr el objetivo.

Hay una segunda tipología de la persuasión relacionada con el mayor o menor número de integrantes del auditorio. Podemos hablar, entonces, de una persuasión personal o auto-persuasión, expresada en la deliberación íntima o incluso la automotivación y la autohipnosis; la persuasión interpersonal, cara a cara, dirigida a otra persona (padre-hijo, vendedor-cliente, terapeuta-pacientes, etc); y la persuasión colectiva, en la que se incluye la persuasión de grupo y la persuasión de masas.

Todas ellas tienen elementos en común y diferencias en cuanto a la persuasión o el plano comunicacional. Coinciden todas ellas en que se dirigen a personas, de tal suerte que la atención, la percepción, la memoria funcional, los niveles neurológicos, las emociones, juegan un papel central en cuanto a qué estímulos pueden producir la respuesta que queremos. En todos estos casos hay también diferencias de posición, poder, culturales, sociales y neurolingüísticas que afectan directamente el modelo persuasivo y comunicacional empleado por el persuasor.

Caso aparte es el de la persuasión de masas a través de los medios de comunicación. En este caso el orador no ve al persuadido, apenas puede elaborar previamente un mapa del auditorio, lo cual implica un mayor grado de complejidad e incertidumbre en el proceso de persuasión, que requiere técnicas también más elaboradas y complejas.

Lo no verbal en la Oratoria

Por Ramón Maceiras López
La atribución de significados (interpretación) de la banda no verbal de la comunicación depende de la situación concreta en la que se dé la situación de comunicación persuasiva y nunca puede aislarse de la banda verbal. Ese proceso de interpretación es subjetivo y contextual y yerra quien pretenda clasificar el significado de las señales no verbales independientemente de la situación de comunicación en las que se producen y al margen de lo verbal.

La comunicación humana se fundamenta en tres pilares básicos: el lenguaje verbal, el paralenguaje y la cinésica. Esta última estudia los movimientos corporales con función comunicativa. El paralenguaje y la cinésica serían entonces los aspectos más cruciales de la banda no verbal de la comunicación.

Pero hoy sabemos que hay más factores en la banda no verbal. Para dar luz sobre la complejidad de la conducta no verbal se ha desarrollado a lo largo del tiempo una clasificación que pretende abarcar todos los factores involucrados. En la conducta no verbal están incluidos entonces los siguientes aspectos:

Características físicas: en esta categoría se incluyen cosas que permanecen relativamente sin cambio durante la comunicación. Son ellas el físico o la forma del cuerpo, el atractivo general de las personas, los olores corporales y el aliento, la altura, el peso, el cabello, el olor de la piel y su tonalidad.

Conducta táctil: hay autores que la incluyen dentro de la cinésica, pero otros la ven como fenómeno aparte. En cualquier caso, el comportamiento táctil está relacionado con aprendizajes de las etapas infantil y adulta que expresan mensajes no verbales profundos que pueden afectar el proceso de comunicación. Hablamos de caricias, golpes, guiar los movimientos de los otros, etc.

Paralenguaje: Se refiere a cómo se dice algo y no a lo qué se dice. Se estudian aquí las señales vocales no verbales que se emiten en el habla. Esto incluye las cualidades de la voz (registro, altura, ritmo, tiempo, articulación, resonancia, control labial, control de la glotis). Y las vocalizaciones. Aquí se incluyen los caracterizadores vocales, como la risa, el llanto, el suspiro, el bostezo, el estornudo, etc; los cualificadores vocales (intensidad de la voz desde muy fuerte a muy suave, la altura (aguda o grave) y la extensión; y las llamadas segregaciones vocales (los hum, m-hum, ah, uh, etc) en las que también se incluyen las pausas, sonidos intrusos, errores al hablar y estado de latencia.

La proxémica: es el estudio del uso y percepción del espacio social y personal. Se le denomina también ecología del pequeño grupo y se ocupa de la manera en que la gente usa y responde a las relaciones espaciales cuando se establecen grupos formales e informales. En las situaciones de comunicación, liderazgo y trabajo manual hay disposiciones espaciales determinadas que implican mensajes no verbales muy claros. La proxémica también estudia las relaciones espaciales en las multitudes y en situaciones de gran densidad humana. La proxémica es una herramienta sumamente útil en la Oratoria 2.0.

Los artefactos: ciertos objetos pueden actuar como estímulos no verbales en las situaciones de comunicación. Perfumes, ropajes, lápiz de labio, gafas, pelucas, postizos, pueden cumplir determinado papel en una situación de comunicación persuasiva.

Factores del entorno: Los factores ambientales interfieren en la comunicación, a veces de manera crucial. Muebles, estilo, decorados, condiciones de luz, olores, temperatura, ruidos adicionales, música, pueden ejercer una gran influencia en el resultado de situaciones de comunicación persuasiva interpersonal o grupal.

La tendencia actual de las investigaciones considera que lo no verbal no se puede estudiar aisladamente del proceso total de comunicación, al punto que tiende a haber consenso en cuanto a que la comunicación verbal y no verbal deberían tratarse como una unidad total e indivisible.

Prevenimos entonces contra la interpretación ligera o manualesca de los mensajes no verbales, ya que su peso en la comunicación es muy elevado y una interpretación incorrecta de los mismos pueda dar al traste con toda una estrategia de persuasión.

Por ejemplo, es frecuente interpretar el cruzamiento de brazos de una persona como una indicación de que se está cerrando a la comunicación, cuando eso puede significar otra cosa distinta si se amplía el campo de observación a las expresiones faciales, a las posturas corporales, la dirección, frecuencia y duración de la mirada, la temperatura ambiente y la expresión verbal. La interpretación correcta de todos esos factores puede indicar que el cruzamiento de brazos se produjo simplemente como una reacción al frío del ambiente

Por tanto, como criterio operacional de cautela, partimos de que la comunicación no verbal es potencialmente mucho más ambigua que la comunicación verbal (oral o escrita), ya que no existe un grupo de convenciones culturales claramente explícito para interpretar su significado. Será pues de nuevo la agudeza mental del interpretador la que le indique el camino correcto de interpretación de las señales no verbales que le envíen.

El poder de la mirada

Por Ramón Maceiras López
Mirar a los otros es básico para calibrar y para establecer y mantener una corriente de contacto psicológico y humano con el auditorio o interlocutor. La mirada es tal vez la forma más sutil de lenguaje no verbal y su estudio ha atraído desde siempre a numerosos autores y a diversas disciplinas del conocimiento: comunicación, psicología, sociología y antropología.

¿Quién no ha padecido una de esas miradas que matan? En el lenguaje coloquial nos son familiares expresiones tales como “me miró con malos ojos” o “con buenos ojos”; “clavamos la vista en algo o alguien”. El aprendizaje social indica que la mirada baja se asocia a la modestia o la sumisión, que hay “miradas limpias” o “turbias” y que la mirada fija está asociada a la frialdad o la agresión.

Las miradas varían según el marco de referencia, la personalidad de los que miran o el tema de conversación. La sociedad pauta las miradas: es de mal gusto mirar fijamente a extraños en lugares públicos.

De tal forma que la mirada cumple funciones de primera magnitud en la comunicación y envía mensajes importantes para calibración del estado del interlocutor individual o colectivo. La mirada tiene también sus funciones, algunas de ellas compartidas con el lenguaje corporal en general.

Así, la mirada sirve para regular el flujo de comunicación, retroalimentar la comunicación, expresar emociones e indicar la naturaleza de la relación interpersonal.

La mirada regula el flujo de comunicación cuando se utiliza para indicar la disposición de abrir la comunicación o cerrarla. Un cambio en la dirección de la mirada cuando alguien se dirige a nosotros puede ser una manera de evitar que comience un acto de comunicación.

La mirada retroalimenta la comunicación. Si nuestro interlocutor nos mira mientras hablamos, lo podemos interpretar como un signo de interés o atención. Pero también sabemos que cuando la gente está procesando mensajes complicados aparta la mirada y mueve los ojos en distintas direcciones, buscando datos, asociando recuerdos, imágenes, sensaciones, sonidos, etc. Estos movimientos de los ojos nos dan mucha información sobre los sistemas de representación de las personas. Son los llamados accesos oculares, estudiados por la Programación Neurolingüística (PNL).

La mirada también expresa emociones. Paul Ekman, profesor de psicología de la Universidad de California ha detectado la participación de la mirada en la configuración de seis emociones: la sorpresa, el miedo, el disgusto, la colera, la felicidad y la tristeza.

La mirada indica la naturaleza de la relación interpersonal. Se ha observado en distintas culturas que, por lo general, hay menos contacto visual, tanto por parte de hombres como de mujeres, hacia interlocutores de estatus más bajo. Así mismo, tendemos a mirar más a las personas que nos gustan, aunque, en algunos casos miramos mucho a aquellos que no nos gustan.

La investigación experimental también ha detectado una tendencia a que las miradas prolongadas y recíprocas pueden ser un indicador de relación duradera o íntima entre las personas. Algunos investigadores, como Argyl y Dean, han propuesto un modelo interesante y práctico para medir la intimidad de las personas en función de la frecuencia de la mirada, la intimidad del momento y la cantidad de sonrisa.

También se ha detectado que en una relación entre personas caracterizada por el rechazo o la incompatibilidad se aprecia una disminución de la mirada. La hostilidad tiende a expresarse a través de la ignorancia visual, y mucho más cuando el destinatario de nuestra hostilidad es consciente de que lo ignoramos premeditadamente.

Una mirada fija puede emplearse para producir angustia. Se ha detectado en estudios experimentales que una mirada que dura más de diez segundos produce irritación y malestar. Los monos en los zoológicos han reaccionado con amenazas y gestos de agresión a miradas fijas y prolongadas en multitud de experimentos. La neurociencia ha comprobado experimentalmente que una persona que es mirada fija e insistentemente tiende a elevar su ritmo cardíaco.

En general, la gente tiende a mirar más a aquellas personas con quienes ha establecido buenas relaciones, que le caen simpáticas, o que han logrado captar su atención o interés. Buen dato éste para calibrar en una situación de comunicación persuasiva ¿Verdad?

Las claves de la oratoria de influencia

Por Ramón Maceiras López
Como criterio operacional podemos definir la oratoria de influencia o persuasiva como el intento de actuar sobre los otros, llevarlos a modificar su comportamiento, sus actitudes o ideas, ante problemas o cuestiones cuya solución implica un cambio en la actual forma de concebirlos. Persuadir (del latín persuadere) es eso mismo, convencer, llevar a alguien a creer, aceptar o decidir hacer algo, sin que de ahí se desprenda la intención de perjudicarlo, ni tampoco desvalorizar sus capacidades intelectuales o prácticas.

El acto de persuadir presupone un destinatario que comprenda y sepa evaluar los respectivos argumentos y posiciones, y los acoja o rechace de acuerdo a su particular escala de valores, sus intereses personales o necesidades prácticas, lo que implica reconocer su valor como persona, como centro de sus propias decisiones.

La comunicación persuasiva mantiene su vigencia porque las situaciones de la vida real no se resuelven con las leyes de la matemática. La persuasión y la demostración matemática van por vías distintas. Existirá persuasión, como enseña Perelman, cuando no es posible “ establecer una relación entre la verdad de las premisas y de la conclusión”  y no disponemos de un lenguaje estructurado en forma lógico-matemática que pueda demostrar el carácter necesario de una solución dada.

En la persuasión las palabras, las premisas, las razones invocadas y las pruebas suministradas por el orador no tienen la fuerza ni el rigor del cálculo matemático, por lo que nunca podrán conducir a la evidencia, a la necesidad o a la verdad única. 

La oratoria de influencia o persuasiva se mueve en el mundo de las opiniones y los argumentos. En la lógica de lo razonable (conforme a razón, justo), plausible (que puede admitirse o aprobarse) y preferible (que consideramos vale más, que se pone delante de otras opciones). La persuasión se mueve en el mundo de la subjetividad. No en el campo de las matemáticas, lo necesario (que hace absolutamente falta), evidente (cierto, de un modo claro) y objetivo (exento de parcialidad).

Philippe Breton define la opinión como “conjunto de las creencias, los valores, las representaciones del mundo y de las confianzas en otros que un individuo forma para ser él mismo”. Independientemente de su coherencia interna, la opinión no es inmutable en el tiempo y está sujeta a la confrontación con otras opiniones, debido a su carácter parcial.

Sin embargo, no todo es discutible. Los resultados científicos, por ejemplo, no son opinables, se imponen a todos por su objetividad y universalidad. Las discrepancias en esta área se circunscriben al ámbito de la comunidad científica y se desarrollan con unas reglas técnicas objetivas para dilucidar su certeza. La opinión es todo lo contrario: proviene de la subjetividad y lo verosímil (que parece verdadero y puede creerse). No es la opinión, pues, una certeza objetiva e infalible, ya que entonces la argumentación no tendría sentido, pues no se argumenta contra lo que es evidente y necesario. 

El maestro chino Chuang Tse ya hablaba de esto hace más de mil años al estimular el uso de la síntesis en la oratoria deliberativa, en contra de los sofismas y los conceptos contradictorios. Hablando de las interminables discusiones que parecen ser la tónica desesperante tanto en Oriente como en Occidente, el sabio taoísta advertía que ni la ciencia podría acallar la diatriba permanente, “pues cada cual está casi siempre convencido de aquello que cree”. Y lo planteaba así:

“Imaginemos que yo discuto contigo: si tú me vences, es cierto que yo no he vencido. Pero ¿es acaso seguro que tú tengas razón y yo esté equivocado? Si yo te venzo, es seguro que tú no me has vencido. Pero ¿acaso es seguro que yo tenga razón y que tú estés equivocado? ¿O, en parte, los dos tenemos razón y estamos, en parte, equivocados? ¿O los dos estamos equivocados y los dos tenemos razón? Ni yo ni tú podemos saberlo con seguridad, y por eso, nosotros, los hombres, estamos condenados a vivir en la ignorancia. Si nombramos un árbitro para que resuelva la cuestión, si tiene las mismas ideas que tú, la resolverá en tu favor ¿Se podrá decir entonces que la haya resuelto efectivamente? Si tiene mis mismas ideas, la resolverá a favor mío?...” 

Shakespeare advertía, por boca del atormentado príncipe Hamlet:

“Demasiadas cosas hay en el mundo que tu filosofía no descubre”.

Con estas citas sólo queremos poner de relieve que en la oratoria de influencia o persuasiva  es justo y práctico reconocer que la fuerza de los argumentos es siempre relativa. Relativa a la competencia de quien los utiliza, al público concreto que se intenta persuadir, a las circunstancias en que se presenta el argumento y, por último, relativa al mapa del mundo más o menos común a los interlocutores. El que pretenda persuadir partiendo de que es el poseedor de la verdad revelada o de que lo que él dice es evidente e infalible lo tiene crudo en el mundo de hoy.

Postulamos que la comunicación persuasiva debe ser abordada con humildad. A partir de ahí, el secreto de la persuasión consiste en que los otros entiendan lo que dices y acepten lo que les propones. Quien desarrolle esa habilidad será efectivamente persuasivo, influyente y poderoso. Así de simple, y así de complejo.

Credibilidad y congruencia en Oratoria

Por Ramón Maceiras López
Las palabras son el contenido del mensaje. La expresión corporal, la voz (timbre, tono, volumen, ritmo) y el espacio son el contexto. De tal forma que contenido y contexto, banda verbal y no verbal, dan sentido a la comunicación. Si hay correspondencia entre las bandas verbal y no verbal de la comunicación es probable que los receptores capten bastante bien el significado de su mensaje. De no ser así, se producen malos resultados. En comunicación, no hay fracasos, sólo resultados, ya que el significado de la comunicación es el resultado que usted obtiene.

¿Cómo saber entonces que el mensaje que emitimos es el mismo que reciben los demás? Aunque nunca habrá una garantía total de que los receptores capten íntegramente lo que nosotros intentamos comunicar, lo primero que hay que lograr es que haya una correspondencia total entre la banda verbal y la banda no verbal de la comunicación, o sea, entre las palabras, la expresión corporal, la voz y el espacio. Mehrabian y Ferris ya comprobaron que el 93% de la información que perciben los receptores proviene de la expresión corporal y de la voz del emisor del mensaje, de tal manera que si usted intenta convencer a alguien de que lo aprecia pero las cualidades de su  voz y su expresión corporal no dicen lo mismo que sus palabras, lo más probable es que su interlocutor no le crea.

Y he aquí otra clave: si no hay correspondencia entre las bandas, el primer efecto que se produce es la falta de credibilidad del emisor del mensaje incongruente. Decimos que la incongruencia se expresa en la no correspondencia entre lo que pensamos y sentimos y lo que manifestamos verbal y corporalmente. Cuando se produce esa discrepancia, el mensaje emitido y el emisor pierden credibilidad. Y la credibilidad es crucial en Oratoria 2.0. Sin ella es prácticamente imposible que alcancemos el objetivo que nos propusimos en el acto de comunicación.

Por el contrario, cuando hay congruencia (armonía entre el estado interno y la conducta) se produce una integración del sistema neurológico que es observado y percibido por nuestros interlocutores y se allana el camino para que nuestros mensajes y nuestra persona sean bien recibidos. El público percibe la incongruencia de un orador, percibe si lo que dice no es lo que piensa. La banda no verbal lo delata y ante la incongruencia, el público tiende a fiarse de su “instinto” y le hace caso al comportamiento no verbal. Como veremos más adelante, es muy difícil controlar conscientemente ciertos comportamientos no verbales regulados por el sistema límbico del cerebro, de tal manera que lo más seguro es confiar en el comportamiento no verbal al detectar un caso de incongruencia.

Muchos políticos mal asesorados, ejecutivos inconscientes y vendedores poco entrenados, confían en exceso en que sus mentiras no serán detectadas por el gran público. Desconocen que su cuerpo y su voz siempre los delatan y no saben que tras muchas décadas de exposición a los medios de comunicación de masas, el gran público ha desarrollado un “instinto” para detectar las incongruencias.  

No todo son palabras

Por Ramón Maceiras López
Siempre que exista relación humana, hay comunicación. La comunicación como proceso aparece en una conversación intrascendente, en el discurso persuasivo o influyente, en la educación, en la negociación, en las relaciones laborales, en la dirección ejecutiva, en la política, en el ámbito familiar. El hecho de que la comunicación implique al menos a dos personas, apunta a la bidireccionalidad o multidireccionalidad del proceso.

Cuando usted se comunica con una persona o un grupo de personas, recibe respuestas a su mensaje y, aunque no sea consciente de ello, reacciona frente a esas respuestas con pensamientos, sentimientos y reacciones corporales. Por supuesto, su mensaje también afecta todo el ser de su interlocutor individual o grupo de audiencia. El orador se comunica mediante palabras, cualidades vocales y con su expresión corporal. Incluso estando quieto, sin pronunciar palabra alguna, estamos enviando información que un observador entrenado puede descifrar. Muchas terapias se basan en interpretar cabalmente los mensajes no verbales del paciente mediante la calibración. Los negociadores experimentados conocen las múltiples interpretaciones que se le pueden dar a un sí o a un no: sí por convencimiento; sí por respeto o temor a la autoridad; sí, pero deformando la propuesta a la que se ha asentido a la hora de transmitirla a los demás; sí irónico, que va a ser violentado a la primera oportunidad; el sí por salir del paso; el no sin convicción que está esperando razones contundentes para pasarse al sí; el no por el no, sea cual sea la propuesta; el no provisional, que mañana puede ser sí, si conviene.

La primera pregunta que tiene que hacerse cualquier orador consciente de la complejidad del proceso comunicacional es cómo saber que el mensaje que emite es el mismo mensaje que reciben los demás. ¿Cómo saber que el significado que nosotros le damos a nuestras palabras será el mismo que le den los demás una vez que las perciban?

La experiencia ha probado que las mismas palabras tienen significados diferentes para personas distintas. Un comunicador experimentado sabe que no es tan importante lo que se dice, sino cómo se dice y quién lo dice. La comunicación es mucho más que palabras. Mehrabian y Ferris comprobaron en 1967 que en una presentación ante un auditorio el 55% del impacto proviene del lenguaje corporal, el 38% por el tono de voz y sólo el 7% por el contenido de la presentación. Esto es especialmente importante, si el mensaje es esencialmente emotivo.

El lenguaje corporal y el tono de voz tienen un impacto determinante en el proceso de comunicación y pueden incluso contradecir el contenido del mensaje. El cómo la decimos puede variar sustancialmente el significado de una palabra: el lenguaje corporal y el tono de voz pueden hacer que la palabra hola signifique un simple reconocimiento, una amenaza, una humillación o un agradable saludo. Ya mencionamos las múltiples posibilidades de interpretación que dan palabras aparentemente tan claras como sí y no.

Un Orador tiene que hacer consciente todo su repertorio no verbal y aprender a usarlo a los fines de su mensaje.