El criterio de adhesión en la Oratoria

Por Ramón Maceiras López
En la esencia de la oratoria de influencia o persuasiva está la intención deliberada de producir ciertos efectos en el auditorio, definidos previamente ¿Cómo saber si esos efectos ocurrieron o no? El criterio básico estriba en la adhesión del auditorio. La persuasión funcionaría entonces si el auditorio se adhirió a las tesis propuestas. Si las rechazó o se mantuvo en silencio, la persuasión no funcionó.

Pero la oratoria de influencia no es un proceso en blanco y negro. Ya que la adhesión puede también ser parcial. ¿No hay persuasión si el auditorio sólo se adhirió a una parte de la tesis propuesta? ¿Y si el resultado final fue una versión enriquecida por el auditorio de la tesis inicial propuesta por el orador?

Para los que piensan en términos de que la persuasión es una batalla campal en la que un orador busca como trofeo la adhesión de un auditorio sobre la base de aplastar cualquier tesis que se diferencie de la suya, es obvio que la adhesión parcial o mismo el enriquecimiento de las tesis iniciales por parte del auditorio, no pueden saber sino a derrota. La adhesión total sólo serviría como criterio de eficacia de la persuasión a aquellos que van a imponer sus tesis como si fuesen la verdad revelada.

Pero para los que vemos la comunicación persuasiva como un encuentro de subjetividades, dirigidas a analizar y construir la mejor solución posible para un problema o una situación determinada, respetando la libertad de pensamiento y expresión de los otros, la adhesión parcial o el enriquecimiento de la tesis inicial por parte del auditorio pueden ser vistos como un resultado positivo. Rompemos así con la visión unilateral y vertical Emisor – Receptor, en la cual el orador es el que persuade y el receptor sólo tiene la libertad – y a veces, ni eso- de dejarse persuadir o no.

El objetivo de la persuasión es entonces llegar a la solución que aparezca como más adecuada, en un proceso en que el persuasor es también persuadido, en un ciclo continuo que enriquece las tesis iniciales.

Hay innumerables situaciones en las que la persuasión se produce de manera parcial y sin la intensidad suficiente para llevar a la adhesión. Un buen ejemplo tal vez sea el caso del vendedor que al final de la entrevista con el cliente, verifica que su argumentación no produjo el efecto esperado: llevarlo a la decisión de compra. Eso no significa sin embargo que ningún efecto persuasivo haya tenido lugar. En el transcurso de la entrevista, ambos interlocutores, vendedor y cliente, habrán intercambiado ideas y puntos de vista que, enriqueciendo su conocimiento mutuo, tienden a dejar marcas persuasivas más o menos estables. Y son esas marcas persuasivas las que una vez recuperadas por el vendedor en la próxima visita al mismo cliente, pueden llegar a ser decisivas, esta vez, para cerrar el negocio..

Un primer criterio operacional nos lleva a clasificar entonces la persuasión en función de los resultados obtenidos:

1. Persuasión total o parcial: de acuerdo a si la adhesión del auditorio recae sobre la totalidad de la propuesta o sobre una parte de ella.
2. Persuasión inmediata y persuasión mediata: según los efectos se manifiesten durante el proceso de argumentación o en fecha posterior.
3. Persuasión objetiva y persuasión subjetiva: conforme la persuasión repercuta en un comportamiento público observable o se induzcan modificaciones interiores en los sujetos, predominantemente psicológicas, muy relevantes en la generación de comportamientos en los procesos de gestión del cambio.

Los casos de persuasión total, inmediata y objetiva se manifiestan en la vida real con tanta claridad y contundencia como con escasa frecuencia. Abundan más las situaciones de comunicación persuasiva en las que los resultados son parciales, mediatos o subjetivos. Esta constatación impone al persuasor la adquisición de habilidades para anticipar la reacción de los otros, el desarrollo de una gran agudeza mental para percibir qué cambios se están produciendo y flexibilidad en la forma de actuar para obtener los resultados deseados. La PNL ha diseñado un modelo sistémico que nos dota de un conjunto de herramientas tales como la calibración y los accesos oculares que, utilizados con destreza, permiten al persuasor medir los resultados que va obteniendo en el proceso de persuasión.

Estas herramientas son imprescindibles, por ejemplo, en los procesos de negociación o venta, en los que los interlocutores tienden a retrasar su asentimiento en espera de situaciones más favorables para obtener los mayores beneficios posibles para su posición.

El orador de influencia debe saber, de entrada, que cualquier estrategia que escoja encierra un cierto grado de imprevisibilidad y riesgo. Tiene que saber calibrar e interpretar la intensidad de una adhesión parcial. Evaluar si la persuasión se pospone en el tiempo o el significado de un silencio del auditorio.

Si la persuasión no es observable inmediatamente, el orador debe desarrollar perspicacia (agudeza mental) para interpretar la comunicación no verbal del auditorio o interlocutor. De tal manera que en el desarrollo de la persuasión el orador pueda ir enderezando las cargas argumentales, las técnicas de seducción y los recursos más convenientes para lograr el objetivo.

Hay una segunda tipología de la persuasión relacionada con el mayor o menor número de integrantes del auditorio. Podemos hablar, entonces, de una persuasión personal o auto-persuasión, expresada en la deliberación íntima o incluso la automotivación y la autohipnosis; la persuasión interpersonal, cara a cara, dirigida a otra persona (padre-hijo, vendedor-cliente, terapeuta-pacientes, etc); y la persuasión colectiva, en la que se incluye la persuasión de grupo y la persuasión de masas.

Todas ellas tienen elementos en común y diferencias en cuanto a la persuasión o el plano comunicacional. Coinciden todas ellas en que se dirigen a personas, de tal suerte que la atención, la percepción, la memoria funcional, los niveles neurológicos, las emociones, juegan un papel central en cuanto a qué estímulos pueden producir la respuesta que queremos. En todos estos casos hay también diferencias de posición, poder, culturales, sociales y neurolingüísticas que afectan directamente el modelo persuasivo y comunicacional empleado por el persuasor.

Caso aparte es el de la persuasión de masas a través de los medios de comunicación. En este caso el orador no ve al persuadido, apenas puede elaborar previamente un mapa del auditorio, lo cual implica un mayor grado de complejidad e incertidumbre en el proceso de persuasión, que requiere técnicas también más elaboradas y complejas.