Persuadir con el cuerpo

Por Ramón Maceiras López
Un significativo hallazgo de la Neurociencia afecta totalmente la dinámica de la oratoria de influencia o persuasiva. Esta vez se trata de los sentimientos. Según Antonio Damasio:

“(…) Es posible que la esencia de un sentimiento no sea una cualidad mental escurridiza ligada a un objeto, sino más bien la percepción directa de un lenguaje específico: el del cuerpo”.

Los sentimientos serían entonces una especie de sensores. Continúa Damasio:

“Los sentimientos, junto con las emociones de las que proceden, no son un lujo. Sirven de guías internas, y nos ayudan a comunicar a los demás señales que también pueden guiarles. Y los sentimientos no son intangibles ni esquivos…son tan cognitivos como otras percepciones. Son el resultado de una disposición fisiológica curiosísima, que ha convertido el cerebro en la audiencia cautiva del cuerpo”. 

A estas alturas parece necesario que unifiquemos lenguaje y significados. Hablemos primero de la emoción. Su etimología explica perfectamente el significado. Emoción significa literalmente “movimiento hacia fuera”. De tal forma que la esencia de la emoción estaría en el conjunto de cambios en el estado corporal que son inducidos en multitud de órganos del cuerpo por los terminales de las neuronas, bajo el control de un sistema cerebral que está respondiendo al contenido de pensamientos en relación a una entidad o acontecimientos determinados. Los cambios que se producen en el estado del cuerpo (color de la piel, postura corporal, expresión facial, etc) pueden ser percibidos por un observador externo. Otros cambios son más internos y sólo pueden ser captados por el poseedor del cuerpo en el que se desarrollan.

En resumen, una emoción es una opinión expresada en nuestro cuerpo sobre el impacto que nos produce una persona, un animal, un vegetal, un paisaje, etc, o un acontecimiento determinado. En términos más científicos, la emoción es para Damasio:

“La combinación de un proceso evaluador mental, simple o complejo, con respuestas disposicionales a dicho proceso, la mayoría dirigidas hacia el cuerpo propiamente dicho, que producen un estado corporal emocional, pero también hacia el mismo cerebro (núcleos neurotransmisores en el tallo cerebral) que producen cambios mentales adicionales”.

La diferencia entre emoción y sentimiento la explica Damasio de la siguiente forma:

“A medida que los cambios corporales tienen lugar, empezamos a darnos cuenta de su existencia y podemos verificar su evolución continua. Percibimos cambios en el estado de nuestro cuerpo y seguimos su despliegue durante segundos y minutos. Este proceso de verificación continua, esta experiencia de lo que nuestro cuerpo está haciendo mientras los pensamientos sobre contenidos específicos siguen pasando uno tras otro, es la esencia de lo que yo llamo un sentimiento. Si una emoción es un conjunto de cambios en el estado corporal conectados a determinadas imágenes mentales que han activado un sistema cerebral específico, la esencia de sentir una emoción es la experimentación de tales cambios en yuxtaposición a las imágenes mentales que iniciaron el ciclo”.

En suma, el sentimiento incluye una imagen del cuerpo en yuxtaposición a la imagen de algo más, como la imagen visual de una cara, una melodía o una imagen olfativa, gustativa, táctil, una frase que nos dispara un episodio del pasado, etc.

La diferenciación entre sentimiento y emoción no es ociosa, ya que aunque algunos sentimientos están relacionados con las emociones, otros no lo están. De tal suerte que todas las emociones generan sentimientos si la mente está alerta, pero no todos los sentimientos se originan en las emociones. De nuevo, Damasio nos ilustra sobre el particular al clasificar los sentimientos como provenientes de emociones universales básicas, provenientes de emociones universales sutiles y sentimientos de fondo:

“La primera variedad se basa en las emociones, de las que las más universales son felicidad, tristeza, ira, miedo y asco, y corresponden a perfiles de respuesta del estado corporal que en gran parte están preorganizados…Cuando el cuerpo se adapta a los perfiles de una de estas emociones nos sentimos felices, tristes, airados, temerosos o asqueados. Cuando tenemos sentimientos conectados con emociones, la atención se dirige sustancialmente a las señales corporales, y partes del paisaje corporal pasan del segundo término, del fondo, al primer plano de nuestra atención. Una segunda variedad de sentimientos se basa en emociones que son variaciones sutiles de las cinco mencionadas anteriormente: euforia y éxtasis son variaciones de la felicidad; melancolía y nostalgia son variaciones de la tristeza; pánico y timidez son variaciones del miedo. Esta segunda variedad de sentimientos es modulada por la experiencia, cuando matices más sutiles del estado cognitivo se conectan a variaciones más sutiles del estado emocional del cuerpo. Lo que nos permite experimentar matices de remordimiento, vergüenza, Schadenfreude (alegría por la desgracia ajena), vindicación, etc”.

“Un sentimiento de fondo, en cambio, corresponde al estado corporal predominante entre emociones…El sentimiento de fondo es nuestra imagen del paisaje del cuerpo cuando no se estremece de emoción… Cuando los sentimientos de fondo son, de manera persistente, del mismo tipo durante horas y día, y no cambian sosegadamente con el flujo del contenido de los pensamientos, el conjunto de sentimientos de fondo contribuye probablemente a un talante, bueno, malo o indiferente”.

El cuerpo habla y mucho 

Más allá de los complejos mecanismos neuronales, químicos y biológicos que intervienen en el desarrollo de las emociones, lo que nos interesa a los efectos de la oratoria de influencia o persuasiva es que el impacto emocional que vive alguien es percibible y medible por un observador externo y por la misma persona que experimenta el estado, ya que la emoción se manifiesta en alto grado a través del cuerpo.

De tal manera que tenemos aquí una pista importantísima que le permite a un orador conocer, previa observación, el impacto que está produciendo en el estado de su auditorio individual o colectivo. Ese estado del interlocutor se expresa a través del lenguaje no verbal, el que tiene al cuerpo como vehículo de expresión. Lo que nos permite medir el estado que estamos creando en los otros con nuestro mensaje persuasivo es lo que se conoce como calibración. Al mismo tiempo, el orador experimenta determinados estados en el proceso de persuasión que debe ser capaz de detectar, analizar, comprender y regular, teniendo como base también su propio cuerpo. Esos estados tienen que ver con la congruencia que exprese el orador. La congruencia del orador puede ser decisiva en una estrategia de comunicación persuasiva.

La neurociencia también nos aporta el hallazgo de que el cuerpo es utilizado por la mente como referencia de base para interpretar el mundo y el sentido de la subjetividad, de tal manera que pensamiento, acción y emoción utilizan el cuerpo como vara de medir. Entonces lo más aproximado a una visión global del ser humano es la idea de que el cerebro humano y el resto del cuerpo forman una unidad indisociable, que ese organismo único interactúa con el ambiente en conjunto, de tal suerte que el intercambio de información con el ambiente no es del cuerpo por sí solo ni del cerebro por sí solo y que los fenómenos mentales sólo pueden comprenderse en toda su magnitud asumiendo la interacción del organismo todo con su ambiente.

De las profundas implicaciones que tienen estos hallazgos en lo que se refiere a la comprensión del ser humano, sólo extraeremos aquí las implicaciones que tienen que ver con la oratoria: el cuerpo humano también habla y mucho y puede expresar los contenidos más profundos de la mente: hay que aprender a interpretar su lenguaje y a utilizarlo a nuestro favor. La utilización práctica de este concepto la desarrollaremos en el capítulo dedicado a la banda no verbal de la comunicación. Anticipamos desde ya que también se puede persuadir con el cuerpo, como veremos cuando hablemos del acompasamiento y la sintonía.