Por Ramón Maceiras López
Para aprender a calibrar es necesario conocer el lenguaje corporal. Para saber qué señales hay que saber leer en el cuerpo del auditorio, echamos mano de la cinésica. En la comunicación más cercana, hay que prestar atención a los microcomportamientos del interlocutor, sólo percibidos en las distancias cortas.
Para aprender a calibrar es necesario conocer el lenguaje corporal. Para saber qué señales hay que saber leer en el cuerpo del auditorio, echamos mano de la cinésica. En la comunicación más cercana, hay que prestar atención a los microcomportamientos del interlocutor, sólo percibidos en las distancias cortas.
El
comportamiento cinésico trata del movimiento del cuerpo. Así
comprende los gestos, los movimientos de las extremidades superiores
e inferiores, las manos, la cabeza, las piernas y los pies, las
expresiones del rostro, el comportamiento de los ojos y la postura
corporal.
Ya
sabemos que el movimiento del cuerpo puede enviar mensajes acerca de
las emociones o indicarnos aspectos cruciales de la personalidad,
actitudes y hasta de las creencias y valores de una persona. El
cuerpo comunica y expresa.
De ahí su importancia en la comunicación en general y,
particularmente, en la comunicación persuasiva. Con las miradas,
posturas y gestos decimos a veces mucho más de nosotros mismos que
con un discurso. Eso es válido para las personas como para los
grupos de personas. Un auditorio también habla
como un todo para quien
sepa ver, oír y sentir el movimiento de ese cuerpo colectivo.
En las
situaciones de persuasión colectiva es recomendable que el orador
llegue al escenario físico con antelación y tome un primer pulso
del auditorio ¿Qué dicen las caras, hay tensión o no, hay grupos
divididos o no, como nos miran, cómo se colocan los grupos en el
espacio disponible, es cómodo ese espacio, hace frío o calor?
¿Vienen
de trabajar o de un día de descanso?
Una interpretación correcta de esos datos nos dará una primera
información sobre el humor del auditorio que puede llegar incluso a
obligarnos a variar el arranque de nuestro discurso. Esa primera
aproximación nos permitirá elaborar un mapa aproximado del humor
del auditorio.
El
lenguaje corporal puede ser intencional o no. Puede ser consciente o
inconsciente.
A través
del cuerpo expresamos
emociones; transmitimos
actitudes de gusto o
disgusto, de dominación o sumisión, de interés o desinterés, de
adhesión o rechazo; presentamos
nuestra personalidad; y
acompañamos el habla
para regular la comunicación.
A través
del comportamiento no verbal podemos repetir,
contradecir,
sustituir,
complementar,
acentuar
o regular
el comportamiento verbal.
La
repetición
se efectúa cuando el cuerpo reproduce gestualmente el mensaje
verbal. Si decimos no y movemos la cabeza de derecha a izquierda o
indicamos una dirección y al mismo tiempo apuntamos con el brazo la
trayectoria a seguir, esto es una repetición.
La
contradicción
aparece cuando el lenguaje no verbal contradice el mensaje verbal. La
expresión popular “lo dijo con la boca pequeña” expresa
contundentemente esta contradicción. En este caso, la boca dice
algo, pero el tono de la voz y la mueca facial expresan todo lo
contrario.
A lo
largo de nuestra vida todos desarrollamos un conocimiento intuitivo
sobre la contradicción entre la banda verbal y no verbal. Y es la
experiencia práctica, corroborada por los estudios experimentales,
la que nos dice que cuando recibimos mensajes contradictorios entre
las bandas, lo más prudente es fiarnos mucho más del mensaje no
verbal.
Como ha
confirmado la Neurociencia, las señales no verbales tienden a ser
más espontáneas, menos disimulables y menos susceptibles de ser
manipuladas. Incluso cuando nos enfrentamos ante dos señales no
verbales contradictorias, lo más cauteloso es confiar en aquella que
es menos disimulable o más difícil de fingir. Si a usted le dan un
apretón de manos con una sonrisa de catálogo y a continuación
aparece un rictus de desaprobación en la cara de su “entusiasta”
saludador, le recomendamos que se fíe mucho más de esta última
señal.
La
función de complementaridad
de la conducta no verbal tiende a matizar la conducta verbal. Es como
un segundo mensaje, esta vez no contradictorio, que expresa actitudes
e intenciones de una persona respecto a otra. Ocurre cuando usted da,
por ejemplo, una mala noticia y al mismo tiempo matiza el impacto de
la misma con una señal de aprecio o compensación. O cuando,
recriminando a su hijo o hija le dice “esta vez te la paso, pero…”,
mientras mueve el dedo con tono admonitorio. Le está advirtiendo que
“la próxima vez puede ser diferente”. En estos casos no hay
contradicción, sino un mensaje que complementa y matiza el contenido
verbal inicial.
El
lenguaje no verbal sirve también para acentuar
el mensaje verbal. Se pone énfasis principalmente con movimientos de
la cabeza y/o las manos en alguna parte concreta del mensaje verbal.
Las emociones se exhiben principalmente en el rostro, pero la
excitación se expresa mucho más en todo el conjunto del cuerpo.
Todos hemos sido testigos o protagonistas de cómo todo el cuerpo de
una persona encolerizada se pone en movimiento. O de cómo un no
rotundo se puede acentuar con un golpe en la mesa.
Por
último, la conducta no verbal puede ejercer una función reguladora
del flujo de comunicación. Cuando queremos indicar que hemos
finalizado de hablar podemos utilizar la mirada y un movimiento de
cabeza para darle el turno a otra persona. Hay distintos signos no
verbales para indicar que no queremos hablar. Si queremos tomar la
palabra, levantamos el brazo o inspiramos fuertemente para expresar
nuestra disposición a comenzar a hablar. Los inicios o finales de
conversación son elementos de regulación del flujo comunicacional.
Al saludar, una mirada franca y una sonrisa pueden indicar que hay
disposición al diálogo. Una actitud más reticente puede indicar lo
contrario. Cuando nos dan la espalda en una conversación en grupo
nos están enviando mensajes de rechazo, o de cierre al diálogo, o
de desinterés, etc. Muchos comportamientos corporales de regulación
de los otros nos llevan a elaborar juicios sobre ellos, tales como: “
hablar con fulano es como conversar con una tapia”. Los
monopolizadores de la palabra regulan de tal manera que impiden que
otra persona entre el diálogo.
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