El arte de la calibración

Por Ramón Maceiras López
Antes de interpretar, pues, hay que calibrar. El proceso de calibración exige una alta concentración por parte del orador, quien tiene que estar al mismo tiempo procesando tanto lo que dice y cómo lo dice, mientras calibra e interpreta los mensajes verbales y no verbales de su auditorio. No puede estar, por tanto, sólo pendiente de sí mismo, sino de los otros…Debe ser capaz de pasar por las posiciones perceptivas del yo, el tú, el nosotros.

La calibración es pues el proceso de detección de los mensajes no verbales que envía el auditorio. La calibración se produce en caliente, durante la ejecución de la persuasión. Ese factor es lo que la diferencia del análisis previo de la audiencia, que se desarrolla, por así decirlo, en frío.

La calibración nos permite medir el estado del interlocutor o el auditorio. Ese estado se refiere a su humor. El estado del auditorio o de la audiencia es la resultante de la suma total de los procesos neurológicos y físicos de una persona o un auditorio en un momento dado. El estado en que nos encontramos influye decisivamente en nuestras capacidades y en la interpretación de la experiencia.

La calibración nos permite tomarle el pulso al humor del interlocutor o el auditorio. Ser consciente de la importancia de esforzarse por conocer el estado de los otros, significa dar un paso importante en nuestra relación con los demás, más allá incluso de las situaciones de persuasión. No se nos enseña a calibrar en la escuela, en la familia, en la sociedad, en la actividad laboral. Calibramos tan pobremente, que no nos damos cuenta de que alguien se encuentra mal hasta que rompe a llorar o estalla en cólera, etc.

Si usted calibra correctamente e interpreta que su auditorio está malhumorado, incómodo o apático, sabe que tendrá que empeñarse a fondo para llevarlo a un estado en el que su estrategia de persuasión pueda dar buenos resultados. La experiencia dice que un auditorio incómodo tiende más al rechazo que a la adhesión.