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20.1.22

Mi intervención como Mentor en un mundo volátil, incierto, complejo y ambiguo

A lo largo de los años me han preguntado muchas veces en qué consiste mi trabajo como MENTOR.

La respuesta ha cambiado a lo largo del tiempo, ya que cómo persona y como profesional no soy el mismo que era cuando me inicié en el coaching en el año 2001. Por aquellos tiempos estaba buscando reorientar mi vida y dejé de lado la labor de periodista y agente de prensa que ya no satisfacía mi anhelo de autorrealización.

Actualmente entiendo mi labor de MENTOR como guía de un permanente proceso de crecimiento y cambio en un mundo volátil, incierto, complejo y ambiguo. 

El de Mentor es un trabajo antíquísimo que existe en todas las culturas desde hace miles de años.

La mentoría es esencialmente una relación de desarrollo personal en la cual una persona más experimentada o con mayor conocimiento ayuda a otra menos experimentada o con menor conocimiento. 

Las raíces de la mentoría pueden trazarse hasta la antigüedad. La palabra fue inspirada por el personaje de Mentor en la Odisea de Homero. La diosa Atenea toma su apariencia para guiar al joven Telémaco en su tiempo de dificultad.

Existen sistemas de mentoría históricamente significativos, incluyendo el gurú, los ancianos, el discipulado practicado por el judaísmo rabínico y la iglesia cristiana, y el sistema de maestro-aprendiz dentro de los gremios medievales.

Inmunidad mental y psíquica y psiquiatrización de la vida cotidiana

En los tiempos que corren es preciso obtener inmunidad psíquica y mental frente a las adversidades de la vida. Inmunidad para no sentirse impotente, vencido, temeroso de un futuro incierto y prisionero de una vida sin sentido. Volver a fijar los objetivos a lograr, realinear los niveles neurológicos, dotan la vida de dirección y sentido... y son la mejor prevención contra la ansiedad y la depresión. Y esto es cierto tanto para las personas como para los sistemas familiares, sociales o las empresas.

Creo que centrarnos en lo que tenemos que cambiar y planificar cómo, es una tarea crucial para todos y cada uno de nosotros. Y esto tiene que traducirse en objetivos concretos. Esperar que desde el Estado o desde las alturas se revelen las soluciones a nuestros problemas es simple y cómodo pensamiento mágico. 

Creo que no se trata de un problema médico o psicológico. Gestionar el cambio, detectar y superar nuestras limitaciones y avanzar como personas es una trabajo constante y evolutivo que va mucho más allá de la psiquiatría o la psicología. De ahí que nosotros no tenemos "pacientes". Tenemos clientes a los que prestamos un servicio de mentoría. 

Creo que el proceso de psiquiatrización de la vida cotidiana debe cesar...

Se va cumpliendo la profecía anunciada por los profetas de la Organización Mundial de la la Salud (OMS) que anunciaban a principios del milenio (2001) "enfermos mentales" a granel para esta década, y pronosticaban que la depresión será en el 2030 una de las tres primeras causas de discapacidad de entre todas las enfermedades catalogadas en el CIE-11, y según los relajados patrones del Manual de Diagnóstico de Enfermedades Mentales (DSM-5) de la Asociación Estadounidense de Psiquiatría (APA).

Había estudios que afirmaban que el 38% de los europeos ya padecía un trastorno del estado del ánimo o de ansiedad, ya sea de carácter leve, moderado o grave (Wittchen et al., 2011). De entre estos, los Desórdenes Emocionales (DE) tales como trastornos de ansiedad, del estado de ánimo y somatizaciones, eran ya los más prevalentes en la Atención Primaria (AP) española, colapsando la consultas de medicina de primaria en 2011 (Cano-Vindel, 2011a).

Muy pronto no quedarán personas sanas en el planeta, según la Clasificación Internacional de Enfermedades (CIE-11) de la OMS y el DSM-5 de la APA, ya que los clásicos tímidos de toda la vida padecerían ahora de "Fobia Social" y los antiguos niños trastos y revoltosos serían presas del "Trastorno por Déficit de Atención e Hiperactividad" (TDAH), que conceptualiza a niños con problemas y sufrimientos indudables como personas con cerebros supuestamente alterados que requieren de forma indefinida medicamentos que para nada han demostrado su eficacia a largo plazo y cuyos efectos secundarios pueden ser preocupantes. 

Se inventan el TDAH del adulto (de reciente aparición), o la famosa "ansiedad social", que cambió el nombre de la timidez con sustanciosos beneficios para los dueños de la paroxetina, o se baja el umbral de otros trastornos hasta acabar diagnosticando de bipolar a cualquier persona que pasa algunos días más acelerado de lo debido, sin prestar la menor atención al contexto.

De tal manera que los que trabajan mucho son workahólicos; los que cuidan al extremo su alimentación, padecen de ortorexia; los que dedican mucho tiempo al gimnasio sufren vigorexia; los asiduos de la cirugía estética son esteticohólicos; los enganchados a los videojuegos padecen ciberdependencia; los emigrantes que viajan constantemente de un sitio a otro sufren el Síndrome de Ulises... y así por el estilo.

Y las tribulaciones de una vida llena de incertidumbre, inseguridad laboral y salarios escasos, parejas sin vocación de permanencia, ancianos solitarios o abandonados a su suerte, vidas vacías y sin sentido, pobreza crítica, dificultades económicas y demás terrores de la vida cotidiana se traducen en Trastorno de Ansiedad Generalizada (TAG), Depresión, Depresión Mayor y otras etiquetas.

Creo que muchos de esos problemas vitales y sociales no tienen solución en el ámbito sanitario, no tienen que ver con lo psicopatológico y pueden ser abordados mucho mejor a través de disciplinas como el mentoring o el coaching, por ejemplo.

Creo firmemente que ayudar a la gente a descubrir la dirección y sentido de su vida es la clave de mi trabajo como Mentor. Proveer la inmunidad psíquica y mental para transitar airoso por estos tiempos de incertidumbre y alejar a mis clientes de la ansiedad y la depresión, el miedo, el limbo, la desesperación...

La otra llave en la que creemos está en el esfuerzo colectivo y la solidaridad. Nadie se salva solo. Nadie tiene la verdad absoluta. Escuchar a los otros y asumir que por muy amplios que sean nuestros puntos de vista son siempre parciales, es una buena manera de construir explicaciones colectivas y salidas comunes a las crisis personales y sociales. 

Mentoría y PNL

Practico la Programación Neurolinguística (PNL) desde el año 2001 (desarrollada por el anglicista y lingüista John Grinder y el Master en psicología teórica Richard Bandler). Y hemos incorporado a nuestro arsenal de intervenciones la hipnosis ericksoniana, desarrollada por el psiquiatra e hipnoterapeuta Milton Erickson, modelada por los nombrados Bandler y Grinder.

Creemos que todo comportamiento tiene una intención positiva y que las personas tienen todos los recursos necesarios para hacer los cambios que se proponen, sean estos remediativos, generativos o evolutivos.

Creemos que hay que hacer otra cosa si lo que hacemos hasta ahora no funciona y creemos en la prevención de las repercusiones del cambio.

Usamos la PNL como un método educativo. Y enseñamos a la gente a usar su propia cabeza, a conocer la estructura de su experiencia subjetiva y a modificarla usando herramientas y técnicas específicas que permitirán acercarse a los objetivos que se propongan.

El objetivo de la PNL es ser útil, aumentar las opciones y puede ser utilizada por cualquier persona, independientemente de su filosofía o creencias.

PNL e hipnosis ericksoniana tienen en su base base varias creencias 

similares, tales como: la comunicación por medio del síntoma; el aprovechamiento de la utilización hipnótica de lo que trae la persona a las sesiones; la fe en los sistemas, y por lo tanto, en la familia; la creencia de que el mentor o terapeuta debe ser el elemento más flexible del sistema, acomodándose a los requerimientos de los consultantes.

El sistema familia

Incorporamos también sesiones de pareja y familiares a las intervenciones con nuestros clientes que a primera vista presentan un problema individual, basados en la creencia de que si bien el estímulo para el cambio proviene de la intervención individual, su elaboración involucra al sistema entero de relaciones significativas del cliente.

El objetivo de incluir trabajo con la familia del cliente es ayudarle a modificar sus formas de relacionarse de modo que logre una disminución de su malestar, situándose el mentor como un supervisor y entrenador, monitoreando el efecto de los episodios significativos y ayudándoles a desarrollar sus competencias relacionales . 

El hecho de realizar en primer lugar intervenciones individuales ayuda al cliente a prepararse para luego sostener diálogos con quienes forman parte de sus sistema relacional afectivo y así alcanzar una mejor elaboración de las problemáticas que les aquejan.

Un beneficio que se obtiene de la realización de sesiones de pareja junto con intervenciones individuales es brindar la oportunidad de que el cliente hable de sí mismo y sus problemas en un ambiente contenido y protector, en una forma nueva; abriendo la posibilidad de reconciliación con su objeto relacional primario. Se brinda también la posibilidad de enriquecer la comprensión a través de una mayor información, aclarar malos entendidos, posibilitar reconciliaciones, monitorear la evolución de la intervención y favorecer el encuentro emocional entre los miembros de la familia.

Creemos que nuestras intervenciones son un servicio que se brinda a un cliente, por lo tanto el mentor es responsable de ayudarlo a obtener los resultados que espera, ya que está pagando por dicho servicio. 

Creemos que el objetivo general de la intervención es el alivio de los síntomas o la resolución de los problemas que presenta el cliente.

Desde este punto de vista, aplicamos las técnicas que sean necesarias para que el cliente logre sus objetivos.

Creemos que una de las grandes herramientas en las intervenciones es el cambio a través de la influencia interpersonal y la observación. 

Creemos en el cambio progresivo. No aspiramos a controlar todo el proceso de cambio del cliente, sólo lo iniciamos para que posteriormente éste siga su camino. Es por eso que se valoran positivamente todos los cambios iniciados por el propio cliente o la familia, tales como el retomar actividades que se habían dejado de lado, o hacer cambios para compartir como familia.

Creemos en establecer contacto con el paciente. Esto implica aceptar las propias explicaciones y comprensiones que el paciente tiene sobre su problemática, atender a sus palabras, esquemas de valores y cómo enfrentan los conflictos. Es por eso que se aceptan las teorías del cliente respecto a la generación de su sintomatología y se trabaja a partir de ellas.

Esperamos a que el propio cliente esté listo para conversar sus problemáticas con diferentes miembros de la familia, citándolos solamente cuando el cliente se siente cómodo con la idea de compartir con ellos su espacio.

Creamos situaciones en las que personas puedan darse cuenta de su propia capacidad: se motiva al cliente para que inicie cambios fuera de sesión, pero no se le fuerza a realizar acciones que no le acomoden. Cuando se requiere que un cambio ocurra, se prepara el escenario y a los clientes para acompañarlos a producir los cambios necesarios.

Esta forma de intervenir trae implícita que confiamos en que las personas tienen las capacidades para comportarse de manera diferente, sólo necesitan descubrirlas y entrenarlas para cada problema, sin recurrir a recetas, buscando la forma de tratar cada problema de forma diferente con la premisa de que el objetivo final es resolver el evento crítico que llevó a la familia o cliente a pedir ayuda.

Lo que guía el avance del cliente no son las ideas preconcebidas respecto al tratamiento de los problemas que pueda tener el mentor, sino las necesidades de los clientes. 

Los objetivos de la intervención los establece el cliente. A partir de la lectura de estas necesidades el mentor busca o crea herramientas para aplicar con el objetivo último de ayudar a aliviar el sufrimiento del cliente.

En cuanto a la evaluación de resultados, el principal indicador de que la intervención está siendo exitosa – o que, definitivamente, el problema fue resuelto - es que el cliente considere que su problema se ha resuelto.

1.3.18

Una oratoria que funciona


Por Ramón Maceiras López
Hace un poco más de cuarenta años, Richard Bandler (informático y psicólogo) y John Grinder (lingüista) desarrollaron el concepto de Sistemas o Modalidades Representacionales para extraerle utilidad práctica en la comunicación y en el desarrollo personal a la idea de que pensamos en forma de imágenes. Bandler y Grinder se dedicaron a estudiar a las personas más persuasivas, influyentes y eficaces en comunicación y desarrollaron un modelo que puede ser aprendido por cualquier persona dirigida al mejoramiento de su desempeño personal en cualquier área. Surgió así laProgramación Neurolingüística (PNL), modelo sistémico que ha revolucionado el mundo de la comunicación en occidente.

El Sistema Representacional señala la modalidad sensorial a través de la cual nos representamos la experiencia externa e interna que vivimos. Los tres sistemas básicos serían los siguientes:

Visual (V): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en imágenes visuales, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Auditivo (A): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en forma de sonidos o palabras, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Kinestésico (K): referido al pensamiento expresado a través de imágenes provenientes de las sensaciones corporales, táctiles, olfativas, gustativas y propioceptivas (la sensación del movimiento muscular, por ejemplo).

Todo el proceso de pensamiento se codifica con imágenes provenientes de los tres sistemas primarios y sus múltiples combinaciones. Y aunque usamos todos los sistemas, tenemos uno que utilizamos más que otros. Ese es el sistema preferente. En una galería de arte usaremos más el sistema visual, pero como estamos conectados al cuerpo, como ya vimos más atrás, puede suceder que determinada imagen visual nos afecte emocionalmente y asiente una respuesta corporal asociada. En un concierto, usamos más los oídos, pero si estamos cerca del primer violín podemos quedar impactados por una determinada expresión de su cuerpo durante la ejecución, que se graba como imagen para desatar el recuerdo del concierto más adelante.

“Muchas personas pueden realizar imágenes mentales muy claras y pensar, básicamente, en imágenes. Otros encuentran esto difícil y puede que se lo pasen hablando con ellas mismas, mientras otros puede que basen sus actuaciones a partir de sus sentimientos en cada situación. Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de forma interna, se dice en la PNL que éste es su sistema preferido o primario. Parece que son más perspicaces y capaces de realizar distinciones más sutiles empleando ese sistema en vez de otro”. (Seymour y O'conor. Introducción a la PNL).)

En realidad no hay ningún sistema que sea mejor que otro. Pero dependiendo de la actividad que vayamos a desarrollar, la utilización de uno u otro puede variar significativamente el resultado. Es difícil pensar un proyecto arquitectónico en palabras. Tal vez en este caso la capacidad de proyectar imágenes mentales claras y bien construídas sea crucial. Einstein pensaba sus ecuaciones en imágenes visuales…y musculares. Lo que pudieron detectar Bandler y Grinder fue que las personas que destacan en cualquier campo han desarrollado la habilidad de cambiar de sistema de representación dependiendo de cual sea el más apropiado para cada actividad.

Si aplicamos este hallazgo a la oratoria, podríamos decir que tendrá más posibilidades como oradorr aquél que sea capaz de adaptarse al sistema de representación de su interlocutor individual. En el caso de la persuasión colectiva, es una buena idea expresar los conceptos principales en los tres sistemas de representación. Deje que los pensadores visuales vean lo que dice, permítale a los auditivos que le escuchen alto y claro y haga que los kinestésicos sientan lo que dice. A continuación veremos por qué.

Sistemas representacionales y lenguaje

Al usar el lenguaje como vehículo de comunicación de nuestros pensamientos, expresamos nuestro sistema de representación del mundo. A estas alturas de la lectura, tres personas distintas podrían expresar su opinión al respecto de distintas maneras.

Podrían señalar que han visto cosas interesantes y que les doy luces sobre el problema de la persuasión. Otro podría decir que el artículo le suena a chino y que son inauditas algunas ideas que expreso. Otro podría afirmar que le gusta como toco los temas y hago un esfuerzo por tratar temas densosquitándoles lo accesorio y dejando losustancial.

Lo importante aquí es captar el cómo cada uno ha pensado sobre el artículo. Uno lo pensó mediante imágenes visuales, el segundo mediante imágenes auditivas y el último mediante imágenes kinestésicas.

Todas estas palabras de base sensorial, adjetivos, verbos y adverbios se denominan en PNL predicados. De tal forma que el uso frecuente de unos determinados predicados nos indicará con claridad el sistema representativo preferente de una persona.

La PNL ha listado a lo largo del tiempo toda una serie de palabras y expresiones de base sensorial que se remiten a los tres sistemas representacionales. A manera de ejemplo, podemos señalar algunas:

Visuales: ver, mirar, pantallazo, imagen, panorama, cliché, foco, visiblemente, imaginación, interior escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar, enfocar, prever, espejismo, ilustrar, observar, revelar, mostrar, inspección, vigilar, oscuro, tiniebla, apariencia, escena, lúcido, claro, brumoso

Auditivas: mencionar, decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, remarcar, monótono, sordo, timbre, preguntar, acentuar, audible, claro, discutir, proclamar, notar, escuchar, gritar, sin habla, vocal silencio, disonante, armonioso, orquestado, oír, agudo, mudo.

Kinestésicas: sentir, tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido, acogedor, firme, ligero, conmovedor, emotivo, mullido, templado, frío, áspero, agarrar, empujón, presión, sensible, estrés, tangible, tensión, toque, concreto, suave, arañar, sostener, rascar, sufrir, pesadez, liso. Olfativas:fragante, olor, rancio, ahumado, perfumado, fresco, olfatear. Gustativas:ácido, sabor, amargo, gusto, dulce, jugoso.

Las grandes obras de la literatura universal están salpicadas profusamente con expresiones de los tres sistemas representacionales. Los oradores y persuasores que causan impresión profunda y obtienen buenos resultados hacen uso –muchas veces intuitivamente- de los tres sistemas y eso explica su conexión con todos los públicos. Estadísticamente podemos asumir que en un auditorio dado nos encontraremos proporcionalmente repartidos los sistemas representacionales del público en tres partes más o menos iguales de visuales, auditivos y kinestésicos, y un porcentaje muy pequeño de individuos que son capaces de moverse con eficacia en los tres sistemas.

En el caso de la comunicación persuasiva es básico saber cuál es nuestro sistema preferido. Eso puede averiguarse mediante la grabación de una presentación. La transcripción de la cinta y el análisis de los predicados nos dará una primera información sobre nuestra manera de pensar el mundo. Escuchar a los demás nos aportará pistas sobre su sistema. Inténtelo y verá cómo funciona. Percibir estas cosas le abre un mundo de posibilidades nuevas en la oratoria.

Hablar el lenguaje del otro permitirá que se establezca una buena sintonía. Es muy útil ser capaz de presentar las ideas propias en todos los sistemas representacionales. Para ello, es necesario desarrollar la percepción auditiva para captar los predicados utilizados por los demás. Al mismo tiempo, debe adquirir un amplio bagaje de predicados de uso común en los distintos sistemas. Póngase en la onda de los auditivos, vea el panorama de los visuales y establezca sólidas comunicaciones con los kinestésicos. Esto ayuda a lograr sintonía, condición necesaria pero no suficiente para persuadir o simplemente comunicarse con los otros.

28.10.13

Oratoria y sistemas de representación


Por Ramón Maceiras López
Richard Bandler (informático y psicólogo) y John Grinder (lingüista) desarrollaron el concepto de Sistemas o Modalidades Representacionales para extraerle utilidad práctica en la comunicación y en el desarrollo personal a la idea de que pensamos en forma de imágenes. Bandler y Grinder se dedicaron a estudiar a las personas más persuasivas, influyentes y eficaces en comunicación y desarrollaron un modelo que puede ser aprendido por cualquier persona dirigida al mejoramiento de su desempeño personal en cualquier área. Surgió así la Programación Neurolingüística (PNL), modelo sistémico que ha revolucionado el mundo de la comunicación en occidente.

El Sistema Representacional señala la modalidad sensorial a través de la cual nos representamos la experiencia externa e interna que vivimos. Los tres sistemas básicos serían los siguientes:

Visual (V): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en imágenes visuales, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Auditivo (A): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en forma de sonidos o palabras, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Kinestésico (K): referido al pensamiento expresado a través de imágenes provenientes de las sensaciones corporales, táctiles, olfativas, gustativas y propioceptivas (la sensación del movimiento muscular, por ejemplo).

Todo el proceso de pensamiento se codifica con imágenes provenientes de los tres sistemas primarios y sus múltiples combinaciones. Y aunque usamos todos los sistemas, tenemos uno que utilizamos más que otros. Ese es el sistema preferente. En una galería de arte usaremos más el sistema visual, pero como estamos conectados al cuerpo, como ya vimos más atrás, puede suceder que determinada imagen visual nos afecte emocionalmente y asiente una respuesta corporal asociada. En un concierto, usamos más los oídos, pero si estamos cerca del primer violín podemos quedar impactados por una determinada expresión de su cuerpo durante la ejecución, que se graba como imagen para desatar el recuerdo del concierto más adelante.

“Muchas personas pueden realizar imágenes mentales muy claras y pensar, básicamente, en imágenes. Otros encuentran esto difícil y puede que se lo pasen hablando con ellas mismas, mientras otros puede que basen sus actuaciones a partir de sus sentimientos en cada situación. Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de forma interna, se dice en la PNL que éste es su sistema preferido o primario. Parece que son más perspicaces y capaces de realizar distinciones más sutiles empleando ese sistema en vez de otro”. (Seymour y Connor. Introducción a la PNL).)

En realidad no hay ningún sistema que sea mejor que otro. Pero dependiendo de la actividad que vayamos a desarrollar, la utilización de uno u otro puede variar significativamente el resultado. Es difícil pensar un proyecto arquitectónico en palabras. Tal vez en este caso la capacidad de proyectar imágenes mentales claras y bien construídas sea crucial. Einstein pensaba sus ecuaciones en imágenes visuales…y musculares. Lo que pudieron detectar Bandler y Grinder fue que las personas que destacan en cualquier campo han desarrollado la habilidad de cambiar de sistema de representación dependiendo de cual sea el más apropiado para cada actividad.

Si aplicamos este hallazgo a la oratoria, podríamos decir que tendrá más posibilidades como orador aquél que sea capaz de adaptarse al sistema de representación de su interlocutor individual. En el caso de la persuasión colectiva, es una buena idea expresar los conceptos principales en los tres sistemas de representación. Deje que los pensadores visuales vean lo que dice, permítale a los auditivos que le escuchen alto y claro y haga que los kinestésicos sientan lo que dice. A continuación veremos por qué.

Sistemas representacionales y lenguaje

Al usar el lenguaje como vehículo de comunicación de nuestros pensamientos, expresamos nuestro sistema de representación del mundo. A estas alturas de la lectura, tres personas distintas podrían expresar su opinión al respecto de distintas maneras.

Podrían señalar que han visto cosas interesantes y que les doy luces sobre el problema de la persuasión. Otro podría decir que el artículo le suena a chino y que son inauditas algunas ideas que expreso. Otro podría afirmar que le gusta como toco los temas y hago un esfuerzo por tratar temas densos quitándoles lo accesorio y dejando lo sustancial.

Lo importante aquí es captar el cómo cada uno ha pensado sobre el artículo. Uno lo pensó mediante imágenes visuales, el segundo mediante imágenes auditivas y el último mediante imágenes kinestésicas.

Todas estas palabras de base sensorial, adjetivos, verbos y adverbios se denominan en PNL predicados. De tal forma que el uso frecuente de unos determinados predicados nos indicará con claridad el sistema representativo preferente de una persona.

La PNL ha listado a lo largo del tiempo toda una serie de palabras y expresiones de base sensorial que se remiten a los tres sistemas representacionales. A manera de ejemplo, podemos señalar algunas:

Visuales: ver, mirar, pantallazo, imagen, panorama, cliché, foco, visiblemente, imaginación, interior escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar, enfocar, prever, espejismo, ilustrar, observar, revelar, mostrar, inspección, vigilar, oscuro, tiniebla, apariencia, escena, lúcido, claro, brumoso

Auditivas: mencionar, decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, remarcar, monótono, sordo, timbre, preguntar, acentuar, audible, claro, discutir, proclamar, notar, escuchar, gritar, sin habla, vocal silencio, disonante, armonioso, orquestado, oír, agudo, mudo.

Kinestésicas: sentir, tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido, acogedor, firme, ligero, conmovedor, emotivo, mullido, templado, frío, áspero, agarrar, empujón, presión, sensible, estrés, tangible, tensión, toque, concreto, suave, arañar, sostener, rascar, sufrir, pesadez, liso. Olfativas: fragante, olor, rancio, ahumado, perfumado, fresco, olfatear. Gustativas: ácido, sabor, amargo, gusto, dulce, jugoso.

Las grandes obras de la literatura universal están salpicadas profusamente con expresiones de los tres sistemas representacionales. Los oradores y persuasores que causan impresión profunda y obtienen buenos resultados hacen uso –muchas veces intuitivamente- de los tres sistemas y eso explica su conexión con todos los públicos. Estadísticamente podemos asumir que en un auditorio dado nos encontraremos proporcionalmente repartidos los sistemas representacionales del público en tres partes más o menos iguales de visuales, auditivos y kinestésicos, y un porcentaje muy pequeño de individuos que son capaces de moverse con eficacia en los tres sistemas.

En el caso de la comunicación persuasiva es básico saber cuál es nuestro sistema preferido. Eso puede averiguarse mediante la grabación de una presentación. La transcripción de la cinta y el análisis de los predicados nos dará una primera información sobre nuestra manera de pensar el mundo. Escuchar a los demás nos aportará pistas sobre su sistema. Inténtelo y verá cómo funciona. Percibir estas cosas le abre un mundo de posibilidades nuevas en la oratoria.

Hablar el lenguaje del otro permitirá que se establezca una buena sintonía. Es muy útil ser capaz de presentar las ideas propias en todos los sistemas representacionales. Para ello, es necesario desarrollar la percepción auditiva para captar los predicados utilizados por los demás. Al mismo tiempo, debe adquirir un amplio bagaje de predicados de uso común en los distintos sistemas. Póngase en la onda de los auditivos, vea el panorama de los visuales y establezca sólidas comunicaciones con los kinestésicos. Esto ayuda a lograr sintonía, condición necesaria pero no suficiente para persuadir. 

Nuestro modelo de Oratoria 2.0 asume esta potente herramienta de la PNL y la combina con los tipos sicológicos de Jung... Pero hay mucho más.

19.4.12

La PNL y la Oratoria



Por Ramón Maceiras López
Richard Bandler (informático y psicólogo) y John Grinder (lingüista) desarrollaron el concepto de Sistemas o Modalidades Representacionales para extraerle utilidad práctica en la comunicación y en el desarrollo personal a la idea de que pensamos en forma de imágenes. Bandler y Grinder se dedicaron a estudiar a las personas más persuasivas, influyentes y eficaces en comunicación y desarrollaron un modelo que puede ser aprendido por cualquier persona dirigida al mejoramiento de su desempeño personal en cualquier área. Surgió así la Programación Neurolingüística (PNL), modelo sistémico que ha revolucionado el mundo de la comunicación en occidente.

El Sistema Representacional señala la modalidad sensorial a través de la cual nos representamos la experiencia externa e interna que vivimos. Los tres sistemas básicos serían los siguientes:

Visual (V): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en imágenes visuales, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Auditivo (A): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en forma de sonidos o palabras, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Kinestésico (K): referido al pensamiento expresado a través de imágenes provenientes de las sensaciones corporales, táctiles, olfativas, gustativas y propioceptivas (la sensación del movimiento muscular, por ejemplo).

Todo el proceso de pensamiento se codifica con imágenes provenientes de los tres sistemas primarios y sus múltiples combinaciones. Y aunque usamos todos los sistemas, tenemos uno que utilizamos más que otros. Ese es el sistema preferente. En una galería de arte usaremos más el sistema visual, pero como estamos conectados al cuerpo, como ya vimos más atrás, puede suceder que determinada imagen visual nos afecte emocionalmente y asiente una respuesta corporal asociada. En un concierto, usamos más los oídos, pero si estamos cerca del primer violín podemos quedar impactados por una determinada expresión de su cuerpo durante la ejecución, que se graba como imagen para desatar el recuerdo del concierto más adelante.

“Muchas personas pueden realizar imágenes mentales muy claras y pensar, básicamente, en imágenes. Otros encuentran esto difícil y puede que se lo pasen hablando con ellas mismas, mientras otros puede que basen sus actuaciones a partir de sus sentimientos en cada situación. Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de forma interna, se dice en la PNL que éste es su sistema preferido o primario. Parece que son más perspicaces y capaces de realizar distinciones más sutiles empleando ese sistema en vez de otro”. (Seymour y O'conor. Introducción a la PNL).)

En realidad no hay ningún sistema que sea mejor que otro. Pero dependiendo de la actividad que vayamos a desarrollar, la utilización de uno u otro puede variar significativamente el resultado. Es difícil pensar un proyecto arquitectónico en palabras. Tal vez en este caso la capacidad de proyectar imágenes mentales claras y bien construídas sea crucial. Einstein pensaba sus ecuaciones en imágenes visuales…y musculares. Lo que pudieron detectar Bandler y Grinder fue que las personas que destacan en cualquier campo han desarrollado la habilidad de cambiar de sistema de representación dependiendo de cual sea el más apropiado para cada actividad.

Si aplicamos este hallazgo a la oratoria, podríamos decir que tendrá más posibilidades como oradorr aquél que sea capaz de adaptarse al sistema de representación de su interlocutor individual. En el caso de la persuasión colectiva, es una buena idea expresar los conceptos principales en los tres sistemas de representación. Deje que los pensadores visuales vean lo que dice, permítale a los auditivos que le escuchen alto y claro y haga que los kinestésicos sientan lo que dice. A continuación veremos por qué.

Sistemas representacionales y lenguaje

Al usar el lenguaje como vehículo de comunicación de nuestros pensamientos, expresamos nuestro sistema de representación del mundo. A estas alturas de la lectura, tres personas distintas podrían expresar su opinión al respecto de distintas maneras.

Podrían señalar que han visto cosas interesantes y que les doy luces sobre el problema de la persuasión. Otro podría decir que el artículo le suena a chino y que son inauditas algunas ideas que expreso. Otro podría afirmar que le gusta como toco los temas y hago un esfuerzo por tratar temas densos quitándoles lo accesorio y dejando lo sustancial.

Lo importante aquí es captar el cómo cada uno ha pensado sobre el artículo. Uno lo pensó mediante imágenes visuales, el segundo mediante imágenes auditivas y el último mediante imágenes kinestésicas.

Todas estas palabras de base sensorial, adjetivos, verbos y adverbios se denominan en PNL predicados. De tal forma que el uso frecuente de unos determinados predicados nos indicará con claridad el sistema representativo preferente de una persona.

La PNL ha listado a lo largo del tiempo toda una serie de palabras y expresiones de base sensorial que se remiten a los tres sistemas representacionales. A manera de ejemplo, podemos señalar algunas:

Visuales: ver, mirar, pantallazo, imagen, panorama, cliché, foco, visiblemente, imaginación, interior escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar, enfocar, prever, espejismo, ilustrar, observar, revelar, mostrar, inspección, vigilar, oscuro, tiniebla, apariencia, escena, lúcido, claro, brumoso

Auditivas: mencionar, decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, remarcar, monótono, sordo, timbre, preguntar, acentuar, audible, claro, discutir, proclamar, notar, escuchar, gritar, sin habla, vocal silencio, disonante, armonioso, orquestado, oír, agudo, mudo.

Kinestésicas: sentir, tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido, acogedor, firme, ligero, conmovedor, emotivo, mullido, templado, frío, áspero, agarrar, empujón, presión, sensible, estrés, tangible, tensión, toque, concreto, suave, arañar, sostener, rascar, sufrir, pesadez, liso. Olfativas: fragante, olor, rancio, ahumado, perfumado, fresco, olfatear. Gustativas: ácido, sabor, amargo, gusto, dulce, jugoso.

Las grandes obras de la literatura universal están salpicadas profusamente con expresiones de los tres sistemas representacionales. Los oradores y persuasores que causan impresión profunda y obtienen buenos resultados hacen uso –muchas veces intuitivamente- de los tres sistemas y eso explica su conexión con todos los públicos. Estadísticamente podemos asumir que en un auditorio dado nos encontraremos proporcionalmente repartidos los sistemas representacionales del público en tres partes más o menos iguales de visuales, auditivos y kinestésicos, y un porcentaje muy pequeño de individuos que son capaces de moverse con eficacia en los tres sistemas.

En el caso de la comunicación persuasiva es básico saber cuál es nuestro sistema preferido. Eso puede averiguarse mediante la grabación de una presentación. La transcripción de la cinta y el análisis de los predicados nos dará una primera información sobre nuestra manera de pensar el mundo. Escuchar a los demás nos aportará pistas sobre su sistema. Inténtelo y verá cómo funciona. Percibir estas cosas le abre un mundo de posibilidades nuevas en la oratoria.

Hablar el lenguaje del otro permitirá que se establezca una buena sintonía. Es muy útil ser capaz de presentar las ideas propias en todos los sistemas representacionales. Para ello, es necesario desarrollar la percepción auditiva para captar los predicados utilizados por los demás. Al mismo tiempo, debe adquirir un amplio bagaje de predicados de uso común en los distintos sistemas. Póngase en la onda de los auditivos, vea el panorama de los visuales y establezca sólidas comunicaciones con los kinestésicos. Esto ayuda a lograr sintonía, condición necesaria pero no suficiente para persuadir o simplemente comunicarse con los otros.

13.4.12

Las imágenes, claves en la oratoria



Por Ramón Maceiras López
La materia prima, los datos, el conocimiento que se necesita para razonar y tomar decisiones llega a la mente en forma de imágenes. Usamos aquí el concepto de imagen en su sentido amplio, como representación. Si el lector mira en este momento el paisaje que se le ofrece desde la ventana de su habitación, o escucha la voz de alguien de su familia, o pasa los dedos por una superficie sintética, o lee estas palabras, está percibiendo imágenes de varias modalidades sensoriales. Se les denomina imágenes perceptuales.

A continuación, podemos abandonar la percepción del ahora, del momento actual, y dirigir los pensamientos a un familiar lejano, a las palabras del párrafo anterior, a una melodía relacionada pero no presente actualmente, etc. Esos pensamientos siguen estando constituidos por imágenes que pueden expresarse en formas, colores, movimientos, tonos, palabras habladas. Esas imágenes que surgen cuando recordamos algo del pasado se denominan imágenes rememoradas.

Pero también podemos pensar el futuro en forma de imágenes. Pensamos por ejemplo en el coche que tenemos en el garage y nos proponemos lavarlo y encerarlo el próximo fin de semana. Mientras desplegamos la planificación de tal tarea aparecen imágenes de formas, movimientos, colores, etc, y se consolida una memoria ficticia en la mente. Aunque no lavemos el coche el próximo fin de semana el proceso de pensamiento sobre el futuro se desarrolla igualmente en forma de imágenes.

Todas esas imágenes perceptuales, rememoradas o del futuro son construcciones cerebrales, fraguadas por medio de una compleja maquinaria neural compuesta de percepción, memoria y razonamiento. El proceso puede desatarse desde fuera del organismo, en el caso de las imágenes perceptuales, o a partir del interior de nuestro organismo, cuando por ejemplo cerramos los ojos y recordamos imágenes visuales guardadas en la memoria o nos dedicamos a imaginar el futuro.

El proceso de formación de esas imágenes empieza a ser comprendido de forma más cabal en los últimos años. Cuando percibimos el paisaje de la ventana, las señales procedentes del ojo y la retina son transportadas por la neuronas a lo largo de sus axones y a través de sinapsis electroquímicas hasta el cerebro, concretamente hasta las cortezas visuales iniciales. Un dolor en el brazo utilizaría otra vía, las terminaciones nerviosas en el brazo hasta las cortezas somatosensoriales en otra área del cerebro. Es curioso que no haya un centro cerebral único para la percepción, sino que el proceso se desarrolla a lo largo y ancho de todo el cerebro. Pero el proceso de formación de imágenes requiere no sólo la captación de las señales, su transporte y posterior elaboración en las cortezas cerebrales adecuadas. Requiere la consciencia de ellas y su individualización para que sean “nuestras” imágenes. Eso significa que esas representaciones tienen que estar correlacionadas con la base neural del yo. De no ser así, no pasaríamos de hacer lo mismo que hace el objetivo de una cámara fotográfica. Es la existencia de un yo subjetivo lo que le da carácter a esa percepción y la individualiza.

Volvamos a Damasio para saber cómo se guardan esas imágenes:

“Las imágenes no se almacenan como fotografías en facsímil de cosas, acontecimientos, palabras o frases. El cerebro no archiva fotografias Polaroid de personas, objetos, paisajes; ni tampoco almacena cintas de audio de música y conversación; no almacena películas o escenas de nuestra vida; ni mantiene el tipo de chuletas y de teleapuntadores que permiten a los políticos ganarse el pan cotidiano. Para abreviar, parece que no existen imágenes de nada que se conserven de forma permanente, ni siquiera miniaturizadas, no hay microfichas ni microfilmes, no hay copias impresas. Dada la cantidad de conocimiento que adquirimos a lo largo de una vida, cualquier tipo de almacenamiento de facsímiles plantearía probablemente problemas de capacidad insuperables”. 

¿Qué sucede entonces? ¿Cómo accedemos a esas imágenes? Damasio, en un intento por exponer lo que se sabe hasta el momento de ese proceso, nos lo explica así:

“Todos nosotros tenemos experiencia directa de que cuando rememoramos un objeto dado, o cara, o escena, no obtenemos una reproducción exacta sino más bien una interpretación, una versión acabada de construir del original. Hay que añadir que, a medida que nuestra edad y experiencia cambian, las versiones de la misma cosa evolucionan (…) Pero la negación de que puedan existir imágenes permanentes de algo en el cerebro debe de reconciliarse con la sensación, que todos nosotros compartimos, de que podemos evocar, en el ojo, en el oído de nuestra mente, aproximaciones de imágenes que experimentamos previamente. El que estas aproximaciones no sean exactas, o sean menos vívidas que las imágenes que se pretende que produzcan, no contradice este hecho. Una respuesta tentativa a este problema sugiere que estas imágenes mentales son construcciones momentáneas, intentos de replicación de pautas que se experimentaron en otro momento, en las que la probabilidad de replicación exacta es baja pero la probabilidad de replicación sustancial puede ser superior o inferior, dependiendo de las circunstancias en las que las imágenes se aprendieron y están siendo rememoradas. Estas imágenes rememoradas tienden a mantenerse en la consciencia sólo de manera fugaz, y aunque puede parecer que son buenas réplicas, con frecuencia son inexactas o incompletas”.

Detengámonos en la idea de que la probabilidad de replicación depende de las circunstancias en las que la imágenes se aprendieron y están siendo rememoradas. Esta idea es clave en la comunicación de influencia o persuasiva. Y nos obliga a preparar las circunstancias adecuadas para que ese mensaje para el que queremos lograr adhesión se fije de tal manera que su impacto deje una huella sustancial en la frágil memoria del receptor. La preparación de circunstancias adecuadas afecta tanto las características y estilo del orador, como del edificio estructural del mensaje, como del espacio en el que se produce la persuasión y de las características del auditorio. 

Si el pensamiento está hecho esencialmente de imágenes ¿cúal es el papel de las palabras y de los símbolos en el pensamiento? La explicación más plausible, según el grado de conocimiento actual del problema, indica que tanto las palabras como los símbolos se basan en representaciones organizadas topográficamente y pueden convertirse en imágenes. “La mayoría de palabras que usamos en nuestro discurso interior, antes de hablar o de escribir una frase, existen en forma de imágenes auditivas o visuales en nuestra consciencia. Si no se convirtieran en imágenes, por fugazmente que fuera, no serían algo que pudiéramos conocer”. 

Aunque está manera de entender el valor de las imágenes en el proceso del pensamiento es relativamente reciente, pues ha sido desarrollada en gran parte por Roger Shepard y Stephen Kosslyn en Mental Images and their Transformation (1982) e Image and Mind (1980), la idea era ya atractiva para personas como Albert Einstein, quien parecía tenerlo muy claro:

“Las palabras del lenguaje, tal como se escriben o se hablan, no parecen desempeñar papel alguno en mi mecanismo de pensamiento. Las entidades psíquicas que parecen servir como elementos en el pensamiento son determinados signos e imágenes más o menos claras que pueden reproducirse y combinarse “voluntariamente” (…) Los elementos anteriormente mencionados son, en mi caso, de tipo visual y…muscular. Las palabras u otros signos convencionales sólo han de buscarse laboriosamente en una fase secundaria, cuando el juego asociativo citado se halla suficientemente establecido y puede reproducirse a voluntad”. 

Otros notables matemáticos han expresado ideas similares. El hecho de que el principal contenido de nuestros pensamientos son imágenes, independientemente de la modalidad sensorial en la que sean generadas, al margen de si se refieren a una cosa o a un proceso que implica cosas, sin importar tampoco que sean palabras u otros símbolos que correspondan a cosas o procesos, llevó a dos personajes geniales a concebir una de las claves de la Programación Neurolingüística (PNL). Pero de Richard Bandler y John Grinder hablaremos en el próximo post.