PNL: herramienta clave

El modelo de comunicación de la PNL

Por Ramón Maceiras López

El Sistema Representacional señala la modalidad sensorial a través de la cual nos representamos la experiencia externa e interna que vivimos. Los tres sistemas básicos serían los siguientes:

Visual (V): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en imágenes visuales, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Auditivo (A): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en forma de sonidos o palabras, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Kinestésico (K): referido al pensamiento expresado a través de imágenes provenientes de las sensaciones corporales, táctiles, olfativas, gustativas y propioceptivas (la sensación del movimiento muscular, por ejemplo).

Todo el proceso de pensamiento se codifica con imágenes provenientes de los tres sistemas primarios y sus múltiples combinaciones. Y aunque usamos todos los sistemas, tenemos uno que utilizamos más que otros. Ese es el sistema preferente. En una galería de arte usaremos más el sistema visual, pero como estamos conectados al cuerpo, como ya vimos más atrás, puede suceder que determinada imagen visual nos afecte emocionalmente y asiente una respuesta corporal asociada. En un concierto, usamos más los oídos, pero si estamos cerca del primer violín podemos quedar impactados por una determinada expresión de su cuerpo durante la ejecución, que se graba como imagen para desatar el recuerdo del concierto más adelante.

“Muchas personas pueden realizar imágenes mentales muy claras y pensar, básicamente, en imágenes. Otros encuentran esto difícil y puede que se lo pasen hablando con ellas mismas, mientras otros puede que basen sus actuaciones a partir de sus sentimientos en cada situación. Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de forma interna, se dice en la PNL que éste es su sistema preferido o primario. Parece que son más perspicaces y capaces de realizar distinciones más sutiles empleando ese sistema en vez de otro”. (Seymour y O'conor. Introducción a la PNL).)

En realidad no hay ningún sistema que sea mejor que otro. Pero dependiendo de la actividad que vayamos a desarrollar, la utilización de uno u otro puede variar significativamente el resultado. Es difícil pensar un proyecto arquitectónico en palabras. Tal vez en este caso la capacidad de proyectar imágenes mentales claras y bien construídas sea crucial. Einstein pensaba sus ecuaciones en imágenes visuales…y musculares. Lo que pudieron detectar Bandler y Grinder fue que las personas que destacan en cualquier campo han desarrollado la habilidad de cambiar de sistema de representación dependiendo de cual sea el más apropiado para cada actividad.

Si aplicamos este hallazgo a la oratoria, podríamos decir que tendrá más posibilidades como oradorr aquél que sea capaz de adaptarse al sistema de representación de su interlocutor individual. En el caso de la persuasión colectiva, es una buena idea expresar los conceptos principales en los tres sistemas de representación. Deje que los pensadores visuales vean lo que dice, permítale a los auditivos que le escuchen alto y claro y haga que los kinestésicos sientan lo que dice. A continuación veremos por qué.

Sistemas representacionales y lenguaje

Al usar el lenguaje como vehículo de comunicación de nuestros pensamientos, expresamos nuestro sistema de representación del mundo. A estas alturas de la lectura, tres personas distintas podrían expresar su opinión al respecto de distintas maneras.

Podrían señalar que han visto cosas interesantes y que les doy luces sobre el problema de la persuasión. Otro podría decir que el artículo le suena a chino y que son inauditas algunas ideas que expreso. Otro podría afirmar que le gusta como toco los temas y hago un esfuerzo por tratar temas densosquitándoles lo accesorio y dejando losustancial.

Lo importante aquí es captar el cómo cada uno ha pensado sobre el artículo. Uno lo pensó mediante imágenes visuales, el segundo mediante imágenes auditivas y el último mediante imágenes kinestésicas.

Todas estas palabras de base sensorial, adjetivos, verbos y adverbios se denominan en PNL predicados. De tal forma que el uso frecuente de unos determinados predicados nos indicará con claridad el sistema representativo preferente de una persona.

La PNL ha listado a lo largo del tiempo toda una serie de palabras y expresiones de base sensorial que se remiten a los tres sistemas representacionales. A manera de ejemplo, podemos señalar algunas:

Visuales: ver, mirar, pantallazo, imagen, panorama, cliché, foco, visiblemente, imaginación, interior escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar, enfocar, prever, espejismo, ilustrar, observar, revelar, mostrar, inspección, vigilar, oscuro, tiniebla, apariencia, escena, lúcido, claro, brumoso

Auditivas: mencionar, decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, remarcar, monótono, sordo, timbre, preguntar, acentuar, audible, claro, discutir, proclamar, notar, escuchar, gritar, sin habla, vocal silencio, disonante, armonioso, orquestado, oír, agudo, mudo.

Kinestésicas: sentir, tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido, acogedor, firme, ligero, conmovedor, emotivo, mullido, templado, frío, áspero, agarrar, empujón, presión, sensible, estrés, tangible, tensión, toque, concreto, suave, arañar, sostener, rascar, sufrir, pesadez, liso. Olfativas:fragante, olor, rancio, ahumado, perfumado, fresco, olfatear. Gustativas:ácido, sabor, amargo, gusto, dulce, jugoso.

Las grandes obras de la literatura universal están salpicadas profusamente con expresiones de los tres sistemas representacionales. Los oradores y persuasores que causan impresión profunda y obtienen buenos resultados hacen uso –muchas veces intuitivamente- de los tres sistemas y eso explica su conexión con todos los públicos. Estadísticamente podemos asumir que en un auditorio dado nos encontraremos proporcionalmente repartidos los sistemas representacionales del público en tres partes más o menos iguales de visuales, auditivos y kinestésicos, y un porcentaje muy pequeño de individuos que son capaces de moverse con eficacia en los tres sistemas.

En el caso de la comunicación persuasiva es básico saber cuál es nuestro sistema preferido. Eso puede averiguarse mediante la grabación de una presentación. La transcripción de la cinta y el análisis de los predicados nos dará una primera información sobre nuestra manera de pensar el mundo. Escuchar a los demás nos aportará pistas sobre su sistema. Inténtelo y verá cómo funciona. Percibir estas cosas le abre un mundo de posibilidades nuevas en la oratoria.

Hablar el lenguaje del otro permitirá que se establezca una buena sintonía. Es muy útil ser capaz de presentar las ideas propias en todos los sistemas representacionales. Para ello, es necesario desarrollar la percepción auditiva para captar los predicados utilizados por los demás. Al mismo tiempo, debe adquirir un amplio bagaje de predicados de uso común en los distintos sistemas. Póngase en la onda de los auditivos, vea el panorama de los visuales y establezca sólidas comunicaciones con los kinestésicos. Esto ayuda a lograr sintonía, condición necesaria pero no suficiente para persuadir o simplemente comunicarse con los otros.

La banda no verbal en la Oratoria

Por Ramón Maceiras López
La atribución de significados (interpretación) de la banda no verbal de la comunicación depende de la situación concreta en la que se dé la situación de comunicación persuasiva y nunca puede aislarse de la banda verbal. Ese proceso de interpretación es subjetivo y contextual y yerra quien pretenda clasificar el significado de las señales no verbales independientemente de la situación de comunicación en las que se producen y al margen de lo verbal.

La comunicación humana se fundamenta en tres pilares básicos: el lenguaje verbal, el paralenguaje y la cinésica. Esta última estudia los movimientos corporales con función comunicativa. El paralenguaje y la cinésica serían entonces los aspectos más cruciales de la banda no verbal de la comunicación.

Pero hoy sabemos que hay más factores en la banda no verbal. Para dar luz sobre la complejidad de la conducta no verbal se ha desarrollado a lo largo del tiempo una clasificación que pretende abarcar todos los factores involucrados. En la conducta no verbal están incluidos entonces los siguientes aspectos:

Características físicas: en esta categoría se incluyen cosas que permanecen relativamente sin cambio durante la comunicación. Son ellas el físico o la forma del cuerpo, el atractivo general de las personas, los olores corporales y el aliento, la altura, el peso, el cabello, el olor de la piel y su tonalidad.

Conducta táctil: hay autores que la incluyen dentro de la cinésica, pero otros la ven como fenómeno aparte. En cualquier caso, el comportamiento táctil está relacionado con aprendizajes de las etapas infantil y adulta que expresan mensajes no verbales profundos que pueden afectar el proceso de comunicación. Hablamos de caricias, golpes, guiar los movimientos de los otros, etc.

Paralenguaje: Se refiere a cómo se dice algo y no a lo qué se dice. Se estudian aquí las señales vocales no verbales que se emiten en el habla. Esto incluye las cualidades de la voz (registro, altura, ritmo, tiempo, articulación, resonancia, control labial, control de la glotis). Y las vocalizaciones. Aquí se incluyen los caracterizadores vocales, como la risa, el llanto, el suspiro, el bostezo, el estornudo, etc; los cualificadores vocales (intensidad de la voz desde muy fuerte a muy suave, la altura (aguda o grave) y la extensión; y las llamadas segregaciones vocales (los hum, m-hum, ah, uh, etc) en las que también se incluyen las pausas, sonidos intrusos, errores al hablar y estado de latencia.

La proxémica: es el estudio del uso y percepción del espacio social y personal. Se le denomina también ecología del pequeño grupo y se ocupa de la manera en que la gente usa y responde a las relaciones espaciales cuando se establecen grupos formales e informales. En las situaciones de comunicación, liderazgo y trabajo manual hay disposiciones espaciales determinadas que implican mensajes no verbales muy claros. La proxémica también estudia las relaciones espaciales en las multitudes y en situaciones de gran densidad humana. La proxémica es una herramienta sumamente útil en la Oratoria 2.0.

Los artefactos: ciertos objetos pueden actuar como estímulos no verbales en las situaciones de comunicación. Perfumes, ropajes, lápiz de labio, gafas, pelucas, postizos, pueden cumplir determinado papel en una situación de comunicación persuasiva.

Factores del entorno: Los factores ambientales interfieren en la comunicación, a veces de manera crucial. Muebles, estilo, decorados, condiciones de luz, olores, temperatura, ruidos adicionales, música, pueden ejercer una gran influencia en el resultado de situaciones de comunicación persuasiva interpersonal o grupal.

La tendencia actual de las investigaciones considera que lo no verbal no se puede estudiar aisladamente del proceso total de comunicación, al punto que tiende a haber consenso en cuanto a que la comunicación verbal y no verbal deberían tratarse como una unidad total e indivisible.

Prevenimos entonces contra la interpretación ligera o manualesca de los mensajes no verbales, ya que su peso en la comunicación es muy elevado y una interpretación incorrecta de los mismos pueda dar al traste con toda una estrategia de persuasión.

Por ejemplo, es frecuente interpretar el cruzamiento de brazos de una persona como una indicación de que se está cerrando a la comunicación, cuando eso puede significar otra cosa distinta si se amplía el campo de observación a las expresiones faciales, a las posturas corporales, la dirección, frecuencia y duración de la mirada, la temperatura ambiente y la expresión verbal. La interpretación correcta de todos esos factores puede indicar que el cruzamiento de brazos se produjo simplemente como una reacción al frío del ambiente

Por tanto, como criterio operacional de cautela, partimos de que la comunicación no verbal es potencialmente mucho más ambigua que la comunicación verbal (oral o escrita), ya que no existe un grupo de convenciones culturales claramente explícito para interpretar su significado. Será pues de nuevo la agudeza mental del interpretador la que le indique el camino correcto de interpretación de las señales no verbales que le envíen.

Hacer simple lo complejo

Los primeros maestros de Oratoria

Por Ramón Maceiras López
En la Grecia antigua, el dominio de la artes y técnicas de la comunicación pasó a ser fundamental para cualquier aspirante a político –ocupación prestigiada y ambicionada por la mayoría, en aquel tiempo- y para cualquier ciudadano libre dedicado a los negocios o a la agricultura, quienes con mucha frecuencia se veían envueltos en acusaciones, juicios, delitos, infracciones o pago de tributos, que tenían que ser resueltos en tribunales públicos con jurados populares.

La necesidad de los ciudadanos libres de formarse en las habilidades comunicativas indujo el florecimiento de un grupo de profesionales especialistas en el arte del bien hablar y escribir. Estos profesionales enseñaban directamente retórica a sus clientes y también los representaban en los tribunales o les preparaban los discursos que aquellos pronunciaban. De la práctica continuada fue surgiendo una teoría de la oratoria basada en los resultados de las distintas estrategias que se utilizaban en las asambleas o en los tribunales.

En el siglo V a.C. surgen los primeros tratados de retórica en Sicilia, atribuídos a Kórax y Tísias, dedicados específicamente a la oratoria forense y destancando los trucos a los que los abogados podían recurrir para triunfar en los tribunales. El fundador de la técnica retórica fue otro siciliano, Górgias Leontinos, quien fuera embajador de su ciudad natal en Atenas en el año 427 A.C. Górgias destacaba por su brillantez discursiva y muchos atenienses se hicieron sus discípulos, convirtiendo a este siciliano en el primer profesor de retórica que se conoce. Górgias fue el iniciador de la oratoria de exhibición o de aparato. Consideraba que la oratoria debía excitar al auditorio hasta dejarlo totalmente persuadido. No le interesaba ninguna presunta verdad objetiva, sino el convencimiento del auditorio. Su técnica consistía en el uso de un lenguaje brillante y poético, lleno de efectos, figuras y ritmos.

Aristóteles consideraba insuficientes y poco satisfactorias las técnicas de Górgias, ya que no iban más allá de un repertorio de trucos legales y artimañas descabelladas para lograr la compasión de los jurados. Ya Aristóteles pensaba en armar una teoría global que presentara concienzudamente las reglas y las técnicas de la retórica y las bases de la argumentación eficaz.

Después de Górgias fue Isócrates el más famoso maestro de retórica en Atenas. Había creado una escuela con mucha más fama que la Academia de Platón. Isócrates y Platón se disputaban en el mercado ateniense la formación de los políticos de la ciudad. Isócrates escribe una obra titulada Contra los sofistas en la que promueve la idea de una preparación integral del orador en la que incluía la formación del carácter, el estudio de la política y de la técnica retórica en toda su amplitud. Estaba dirigida su obra a la formación de ciudadanos virtuosos y capacitados para el éxito político y social.

Platón, por su parte, consideraba el modelo de Isócrates como frívolo y superficial por estar dirigido hacia el éxito social, desarrollado al margen de las inquietudes filosóficas y la naturaleza de la realidad. Para Platón la retórica privilegiaba la persuasión y no la verdad, lo cual era un peligro social que había que combatir con decisión. En su diálogo Górgias, Platón enfrenta a la filosofía con la retórica y rompe lanzas por una tecnocracia moral en las que los filósofos conduzcan a los ciudadanos hacia la excelencia personal, a ser cada vez mejores. Condena la democracia de los políticos demagogos que engañan al pueblo. Califica a la retórica como un artificio de la persuasión. No la persuasión de lo bueno o verdadero, sino la persuasión de cualquier cosa. Recuerda que gracias a la persuasión el injusto se libra del castigo. Sin embargo, con el tiempo Platón llegó a elogiar a Isócrates y en su obra Fedro admite la posibilidad de una retórica distinta, verdadera y buena, que se confundiría casi con la filosofía platónica.