9.11.16

Renace el discurso populista y demagógico


Por Ramón Maceiras López
Que el discurso populista y demagógico gana elecciones quedó demostrado el 8 de noviembre de 2016. Donald Trump es políticamente incorrecto y desborda ampliamente los consejos de los expertos en comunicación política.  Trump ha perfeccionado su estilo a través de un largo contacto con los sensacionalistas y amarillista tabloides neoyorquinos y los platós de televisión. Trump, paradójicamente, se posicionó como un candidato antistablishment y colocó a Hillary Clinton como la candidata del sistema.

Trump emula el estilo de dos maestros de la demagogia política y la falta de escrúpulos a la hora de usar el lenguaje para manipular a las masas agobiadas por la crisis y el descreimiento: Hitler y Chávez.

Frente al iconoclasta Trump, Hillary siguió al pie de la letra los consejos de sus asesores, escogió bien sus palabras dentro de la corrección política. Es precisa y detallista en sus propuestas, habla como estadista responsable y respetuosa de los compromisos internacionales de Estados Unidos. Disponía de poco margen para la demagogia ya que está muy vinculada a la administración Obama, para bien y para mal. El legado de Obama pesó sobre las espaldas de Clinton, el “orador en jefe” de la Casa Blanca. De ahí que Obama haya compartido el peso de la campaña en las últimas semanas, frente a un arrollador Trump.

Habla para niños semianalfabetos

El discurso de Donald Trump tiene el tono de una conversación para niños, sin estructura ni puntuación, con frases cortas y un vocabulario comprensible para infantes. Permanentemente repite eslóganes: "es un movimiento", "levantemos el muro", "devolvamos su grandeza a Estados Unidos"...

El lenguaje es muy colorido, es fácil escucharlo, sumergirse en ese instante. Trabaja los tres sistemas representacionales: visual, auditivo y kisnestésico con profusión. Trump no da mítines, es el protagonista de un show televisivo. Hugo Chávez Frías abusó en Venezuela de este nuevo estilo de comunicarse con las masas semianalfabetas

Curiosamente esta técnica está sustentada en estudios científicos que demuestran que el americano medio tiene problemas para entender frases que contengan más de 14 palabras, o mantener su atención más allá de 9 segundos. Estudios extensibles más allá de Estados Unidos.

Exageraciones a granel

"Algo de hipérbole no hace daño jamás", escribió Trump en su libro El arte de la negociación, de 1987. Coincide con el gusto estadounidense por la exageración en el plano emocional y discursivo.

Como sabe que la gente es dramática, desde hace décadas la exageración es su constante, según Barbara Res, una de sus exempleadas. "Hace exageraciones tremendas, las hace todo el tiempo", dijo al diario The New York Times.

Ejemplo reciente de ello: cuando sostuvo que el presidente Barack Obama es uno de los "fundadores" del grupo yihadista Estado Islámico. Igual apego por la exageración, la dramatización y el paroxismo emocional practicaba Chávez en Venezuela.

Difundir el rumor

"Se dice que ...".  "Le pregunté a un amigo, ¿qué tal tu viaje a Francia? Me dijo que Francia ya no es Francia, ya no vamos a ir más. Y mucha gente dice lo mismo" (Donald Trump, 9 de agosto).

Trump apoya sus afirmaciones en fuentes vagas o en reportes publicados anónimamente en internet, lo que le permite hacer pasar el mensaje que quiere sin asumir la responsabilidad por ello. Es impreciso a conciencia.

"Créanme"

"Créanme, volverá a haber empleo, será realmente sencillo" (Donald Trump, 12 de agosto).
Desde la reindustrialización de Estados Unidos hasta la aniquilación del EI, las promesas de Trump están siempre condimentadas con un "créanme”. Chávez decía lo mismo abrazando un crucifijo en sus shows televisivos.

Insinuaciones

"Si ella llega a elegir jueces, no hay nada que ustedes puedan hacer. Aunque con la segunda enmienda ... puede ser, no lo sé" (Donald Trump, 9 de agosto). Muchas de sus declaraciones están incompletas o son ambiguas. En este caso, Trump sostuvo que si Hillary Clinton resulta elegida, nada podrá impedirle nombrar a los jueces de la Corte Suprema de Justicia, a menos, quizás, que los defensores de la segunda enmienda de la Constitución, referida al porte de armas, hagan algo ...

Tras ser acusado de apelar a la violencia, Trump denunció que sus declaraciones fueron manipuladas. Suele dejar el suficiente espacio vacío como para reinterpretar a posteriori las frases a su conveniencia.

"He visto al presidente y a veces sus palabras están OK, pero si se observa su lenguaje corporal, hay algo allí. Realmente hay algo allí y, por cierto, no siempre las palabras están OK" (Donald Trump, 18 de julio).

¿De qué acusa Trump a Obama? El candidato no lo dice, pero insinúa que el presidente no fue sincero cuando condenó el homicidio de tres agentes de policía en Baton Rouge.
Se trata de la misma técnica que utilizó cuando dio a entender que “quizás” Obama no nació en Estados Unidos o que “tal vez” es musulmán.

Omisión

"Iba a decir que Bush es un imbécil, pero no lo diré" (Donald Trump, 25 de enero).
Trump se regodea en decir algo, declarando al mismo tiempo que no quiere hacerlo. Utilizó mucho esta técnica en contra de sus rivales en las primarias republicanas.

Pero con respecto a Hillary Clinton es mucho más directo: la demócrata es una "crápula" y una "mentirosa", “a nasty person”.

El estilo Trump ha demostrado conectar con las masas estadounidenses y recoger los estados de ánimo y los humores más profundos de ese electorado,  bastante harto de la corrección política de los candidatos del stablishment y la frustración generada por Obama.


El estilo Trump funciona electoralmente, como le funcionó a Hitler en otra época turbulenta de Alemania, y a Chávez en plena crisis política y económica en Venezuela.  Estamos asistiendo al renacer de la peor y más peligrosa oratoria electoral de la Historia.

26.5.16

El verano puede ser una buena época para revisar nuestro mapa del territorio




Tal vez algunas creencias que tenemos sobre nosotros mismos, el mundo y los demás estén impidiendo que logremos nuestros más caros objetivos. El verano puede ser un buen momento para realizar una revisión general de nosotros mismos. El curso intensivo de Practitioner en PNL es lo mejor que se ha inventado para poner a punto nuestra máquina mental y corporal.

21.4.16

El modelo de comunicación de la PNL

Por Ramón Maceiras López

El Sistema Representacional señala la modalidad sensorial a través de la cual nos representamos la experiencia externa e interna que vivimos. Los tres sistemas básicos serían los siguientes:

Visual (V): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en imágenes visuales, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Auditivo (A): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en forma de sonidos o palabras, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Kinestésico (K): referido al pensamiento expresado a través de imágenes provenientes de las sensaciones corporales, táctiles, olfativas, gustativas y propioceptivas (la sensación del movimiento muscular, por ejemplo).

Todo el proceso de pensamiento se codifica con imágenes provenientes de los tres sistemas primarios y sus múltiples combinaciones. Y aunque usamos todos los sistemas, tenemos uno que utilizamos más que otros. Ese es el sistema preferente. En una galería de arte usaremos más el sistema visual, pero como estamos conectados al cuerpo, como ya vimos más atrás, puede suceder que determinada imagen visual nos afecte emocionalmente y asiente una respuesta corporal asociada. En un concierto, usamos más los oídos, pero si estamos cerca del primer violín podemos quedar impactados por una determinada expresión de su cuerpo durante la ejecución, que se graba como imagen para desatar el recuerdo del concierto más adelante.

Muchas personas pueden realizar imágenes mentales muy claras y pensar, básicamente, en imágenes. Otros encuentran esto difícil y puede que se lo pasen hablando con ellas mismas, mientras otros puede que basen sus actuaciones a partir de sus sentimientos en cada situación. Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de forma interna, se dice en la PNL que éste es su sistema preferido o primario. Parece que son más perspicaces y capaces de realizar distinciones más sutiles empleando ese sistema en vez de otro”. (Seymour y O'conor. Introducción a la PNL).)

En realidad no hay ningún sistema que sea mejor que otro. Pero dependiendo de la actividad que vayamos a desarrollar, la utilización de uno u otro puede variar significativamente el resultado. Es difícil pensar un proyecto arquitectónico en palabras. Tal vez en este caso la capacidad de proyectar imágenes mentales claras y bien construídas sea crucial. Einstein pensaba sus ecuaciones en imágenes visuales…y musculares. Lo que pudieron detectar Bandler y Grinder fue que las personas que destacan en cualquier campo han desarrollado la habilidad de cambiar de sistema de representación dependiendo de cual sea el más apropiado para cada actividad.

Si aplicamos este hallazgo a la oratoria, podríamos decir que tendrá más posibilidades como oradorr aquél que sea capaz de adaptarse al sistema de representación de su interlocutor individual. En el caso de la persuasión colectiva, es una buena idea expresar los conceptos principales en los tres sistemas de representación. Deje que los pensadores visuales vean lo que dice, permítale a los auditivos que le escuchen alto y claro y haga que los kinestésicos sientan lo que dice. A continuación veremos por qué.

Sistemas representacionales y lenguaje

Al usar el lenguaje como vehículo de comunicación de nuestros pensamientos, expresamos nuestro sistema de representación del mundo. A estas alturas de la lectura, tres personas distintas podrían expresar su opinión al respecto de distintas maneras.

Podrían señalar que han visto cosas interesantes y que les doy luces sobre el problema de la persuasión. Otro podría decir que el artículo le suena a chino y que son inauditas algunas ideas que expreso. Otro podría afirmar que le gusta como toco los temas y hago un esfuerzo por tratar temas densosquitándoles lo accesorio y dejando losustancial.

Lo importante aquí es captar el cómo cada uno ha pensado sobre el artículo. Uno lo pensó mediante imágenes visuales, el segundo mediante imágenes auditivas y el último mediante imágenes kinestésicas.

Todas estas palabras de base sensorial, adjetivos, verbos y adverbios se denominan en PNL predicados. De tal forma que el uso frecuente de unos determinados predicados nos indicará con claridad el sistema representativo preferente de una persona.

La PNL ha listado a lo largo del tiempo toda una serie de palabras y expresiones de base sensorial que se remiten a los tres sistemas representacionales. A manera de ejemplo, podemos señalar algunas:

Visuales: ver, mirar, pantallazo, imagen, panorama, cliché, foco, visiblemente, imaginación, interior escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar, enfocar, prever, espejismo, ilustrar, observar, revelar, mostrar, inspección, vigilar, oscuro, tiniebla, apariencia, escena, lúcido, claro, brumoso

Auditivas: mencionar, decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, remarcar, monótono, sordo, timbre, preguntar, acentuar, audible, claro, discutir, proclamar, notar, escuchar, gritar, sin habla, vocal silencio, disonante, armonioso, orquestado, oír, agudo, mudo.

Kinestésicas: sentir, tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido, acogedor, firme, ligero, conmovedor, emotivo, mullido, templado, frío, áspero, agarrar, empujón, presión, sensible, estrés, tangible, tensión, toque, concreto, suave, arañar, sostener, rascar, sufrir, pesadez, liso. Olfativas:fragante, olor, rancio, ahumado, perfumado, fresco, olfatear. Gustativas:ácido, sabor, amargo, gusto, dulce, jugoso.

Las grandes obras de la literatura universal están salpicadas profusamente con expresiones de los tres sistemas representacionales. Los oradores y persuasores que causan impresión profunda y obtienen buenos resultados hacen uso –muchas veces intuitivamente- de los tres sistemas y eso explica su conexión con todos los públicos. Estadísticamente podemos asumir que en un auditorio dado nos encontraremos proporcionalmente repartidos los sistemas representacionales del público en tres partes más o menos iguales de visuales, auditivos y kinestésicos, y un porcentaje muy pequeño de individuos que son capaces de moverse con eficacia en los tres sistemas.

En el caso de la comunicación persuasiva es básico saber cuál es nuestro sistema preferido. Eso puede averiguarse mediante la grabación de una presentación. La transcripción de la cinta y el análisis de los predicados nos dará una primera información sobre nuestra manera de pensar el mundo. Escuchar a los demás nos aportará pistas sobre su sistema. Inténtelo y verá cómo funciona. Percibir estas cosas le abre un mundo de posibilidades nuevas en la oratoria.

Hablar el lenguaje del otro permitirá que se establezca una buena sintonía. Es muy útil ser capaz de presentar las ideas propias en todos los sistemas representacionales. Para ello, es necesario desarrollar la percepción auditiva para captar los predicados utilizados por los demás. Al mismo tiempo, debe adquirir un amplio bagaje de predicados de uso común en los distintos sistemas. Póngase en la onda de los auditivos, vea el panorama de los visuales y establezca sólidas comunicaciones con los kinestésicos. Esto ayuda a lograr sintonía, condición necesaria pero no suficiente para persuadir o simplemente comunicarse con los otros.