Credibilidad y congruencia en Oratoria

Por Ramón Maceiras López
Las palabras son el contenido del mensaje. La expresión corporal, la voz (timbre, tono, volumen, ritmo) y el espacio son el contexto. De tal forma que contenido y contexto, banda verbal y no verbal, dan sentido a la comunicación. Si hay correspondencia entre las bandas verbal y no verbal de la comunicación es probable que los receptores capten bastante bien el significado de su mensaje. De no ser así, se producen malos resultados. En comunicación, no hay fracasos, sólo resultados, ya que el significado de la comunicación es el resultado que usted obtiene.

¿Cómo saber entonces que el mensaje que emitimos es el mismo que reciben los demás? Aunque nunca habrá una garantía total de que los receptores capten íntegramente lo que nosotros intentamos comunicar, lo primero que hay que lograr es que haya una correspondencia total entre la banda verbal y la banda no verbal de la comunicación, o sea, entre las palabras, la expresión corporal, la voz y el espacio. Mehrabian y Ferris ya comprobaron que el 93% de la información que perciben los receptores proviene de la expresión corporal y de la voz del emisor del mensaje, de tal manera que si usted intenta convencer a alguien de que lo aprecia pero las cualidades de su  voz y su expresión corporal no dicen lo mismo que sus palabras, lo más probable es que su interlocutor no le crea.

Y he aquí otra clave: si no hay correspondencia entre las bandas, el primer efecto que se produce es la falta de credibilidad del emisor del mensaje incongruente. Decimos que la incongruencia se expresa en la no correspondencia entre lo que pensamos y sentimos y lo que manifestamos verbal y corporalmente. Cuando se produce esa discrepancia, el mensaje emitido y el emisor pierden credibilidad. Y la credibilidad es crucial en Oratoria 2.0. Sin ella es prácticamente imposible que alcancemos el objetivo que nos propusimos en el acto de comunicación.

Por el contrario, cuando hay congruencia (armonía entre el estado interno y la conducta) se produce una integración del sistema neurológico que es observado y percibido por nuestros interlocutores y se allana el camino para que nuestros mensajes y nuestra persona sean bien recibidos. El público percibe la incongruencia de un orador, percibe si lo que dice no es lo que piensa. La banda no verbal lo delata y ante la incongruencia, el público tiende a fiarse de su “instinto” y le hace caso al comportamiento no verbal. Como veremos más adelante, es muy difícil controlar conscientemente ciertos comportamientos no verbales regulados por el sistema límbico del cerebro, de tal manera que lo más seguro es confiar en el comportamiento no verbal al detectar un caso de incongruencia.

Muchos políticos mal asesorados, ejecutivos inconscientes y vendedores poco entrenados, confían en exceso en que sus mentiras no serán detectadas por el gran público. Desconocen que su cuerpo y su voz siempre los delatan y no saben que tras muchas décadas de exposición a los medios de comunicación de masas, el gran público ha desarrollado un “instinto” para detectar las incongruencias.