Cómo habla el cuerpo

Por Ramón Maceiras López
Todas las funciones de lo no verbal se expresan corporalmente. Ekman y Friesen han clasificado el lenguaje corporal. Según estos investigadores el cuerpo habla a través de emblemas, ilustradores, muestras de afecto, reguladores y adaptadores.

Los emblemas son actos no verbales que admiten una traducción oral directa de una o dos palabras o una frase. Es el caso de los gestos que se usan para representar la PAZ en muchos países occidentales. Existen muchos otros emblemas en nuestra cultura para representar el suicidio (tirar de una cuerda imaginaria detrás del cuello, en el caso del ahorcamiento; colocar el dedo índice en la sien, en el caso del disparo, llevarse el puño al corazón, en el caso del apuñalamiento, etc). Comer y dormir tienen también sus emblemas.

Los emblemas se producen generalmente con las manos, pero también también con otras partes del cuerpo. Fruncir el ceño puede expresar molestia o que algo huele mal. Los emblemas tienden a usarse más cuando los canales verbales están bloqueados o no pueden usarse. Los emblemas comunican intencionalmente y tienden a ser convencionales en su interpretación. Sin embargo, el comportamiento general y el contexto pueden hacer variar su significado, según las señales complementarias que se emitan.

Los ilustradores son actos no verbales directamente relacionados con el habla, la acompañan, e ilustran lo que se dice verbalmente. Pueden actuar o enfatizar una palabra o una frase, pintar una línea de pensamiento, señalar objetos o personas, describir relaciones espaciales o el ritmo de un acontecimiento. Ekman y Friesen señalan que los ilustradores entran en el campo de lo consciente pero no son tan intencionales como los emblemas. Los ilustradores aparecen mucho en situaciones de excitación o entusiasmo y en situaciones difíciles de comunicación.

Las muestras de afecto son configuraciones faciales que expresan estados afectivos. El rostro es el principal espejo de los afectos, pero también las posturas corporales pueden leerse como juicio general sobre los afectos. Las muestras de afecto pueden repetir, acentuar, contradecir o no guardar relación con lo dicho verbalmente. Las expresiones de afecto no intentan comunicar generalmente y suelen ser espontáneas, pero en ocasiones pueden tener una intencionalidad.

Los reguladores son actos no verbales que mantienen y regulan el acto de comunicación. Los reguladores le indican al hablante que continúe, repita, se extienda, se apresure, haga más o menos largo su discurso, conceda la palabra, etc. Todas estas cosas tendemos a comunicarlas mediante actos no verbales. Los movimientos de cabeza y la mirada son los reguladores más frecuentes. Los reguladores se encuentran en el límite de lo consciente y lo inconsciente y son difíciles de inhibir. Son cuasi involuntarios y aprendidos, pero somos muy concientes de ellos cuando los producen otros.

Los adaptadores provienen más del inconsciente y se piensa que se desarrollan en la niñez como esfuerzos de adaptación para satisfacer necesidades, cumplir acciones, dominar emociones, desarrollar contactos sociales u otras funciones. Ekman y Friesen identificaron tres tipos de adaptadores: autodirigidos, dirigidos a objetos y heterodirigidos.

Los autoadaptadores se refieren al uso del propio cuerpo como cogerse las manos, la muñeca, abrazarse, apretarse, rascarse o pellizcarse a sí mismos. Los autoadaptadores aumentan su frecuencia de uso a medida que aumenta la angustia o la incomodidad de una persona. Ekman y sus colaboradores han descubierto, por ejemplo, que el “acto de cubrirse los ojos” está asociado a la vergüenza o la culpa y que el acto de “rascar-escarbar” se asocia con hostilidad, autoagresión o agresión a otro desplazada a sí mismo.

Los heteroadaptadores se aprenden con las primeras experiencias de relaciones interpersonales. Por ejemplo, establecer proximidad o alejamiento, atacar o proteger, dar a otro y tomar de otro, etc. Los movimientos de las piernas pueden ser adaptadores que muestran residuos de una agresión a patadas, una invitación sexual o una fuga. Ekman cree que muchos de los constantes movimientos de manos y pies que se han considerado como indicadores típicos de angustia pueden ser restos de adaptadores necesarios para escapar de la interacción.

Los adaptadores dirigidos a objetos implican la manipulación de objetos y pueden derivar del cumplimiento de alguna tarea instrumental, como fumar, escribir con un bolígrafo, etc. Las conductas de adaptación non son conscientes, aún cuando puede haber más consciencia en la adaptación con objetos.

Las conductas de adaptación se manifiestan más frecuentemente cuando el individuo está sólo o cree que no es observado. Cuando alguien está sólo se puede hurgar la nariz abiertamente, mientras que cuando está en medio de un grupo se limitará a tocarse la nariz y frotársela por casualidad. Los adaptadores no están destinados a ser usados en la comunicación pero, como todo hábito, pueden verse arrastrados por la conducta verbal en situaciones que guarden relación con las condiciones que existían en el momento en que el hábito de adaptación se desarrolló. El que aprendió a frotarse los brazos la primera vez que tuvo que hablar en público puede activar el comportamiento automáticamente cada vez que se reproduzca la situación, escuche palabras relacionadas con la situación o vea a otros en la misma situación.

Todos estos actos corporales son verificables y de su captación o no depende el éxito del acto de calibración. A estas alturas podemos concluir que el comportamiento verbal y el no verbal actúan siempre juntos. No podemos evitar reaccionar con el cuerpo, la mente y el lenguaje. Ni nosotros, ni nuestro auditorio. De tal forma que la comunicación no verbal no puede estudiarse ni explicarse al margen del proceso global de comunicación. 

Las funciones del lenguaje corporal

Por Ramón Maceiras López
Para aprender a calibrar es necesario conocer el lenguaje corporal. Para saber qué señales hay que saber leer en el cuerpo del auditorio, echamos mano de la cinésica. En la comunicación más cercana, hay que prestar atención a los microcomportamientos del interlocutor, sólo percibidos en las distancias cortas.

El comportamiento cinésico trata del movimiento del cuerpo. Así comprende los gestos, los movimientos de las extremidades superiores e inferiores, las manos, la cabeza, las piernas y los pies, las expresiones del rostro, el comportamiento de los ojos y la postura corporal.

Ya sabemos que el movimiento del cuerpo puede enviar mensajes acerca de las emociones o indicarnos aspectos cruciales de la personalidad, actitudes y hasta de las creencias y valores de una persona. El cuerpo comunica y expresa. De ahí su importancia en la comunicación en general y, particularmente, en la comunicación persuasiva. Con las miradas, posturas y gestos decimos a veces mucho más de nosotros mismos que con un discurso. Eso es válido para las personas como para los grupos de personas. Un auditorio también habla como un todo para quien sepa ver, oír y sentir el movimiento de ese cuerpo colectivo.

En las situaciones de persuasión colectiva es recomendable que el orador llegue al escenario físico con antelación y tome un primer pulso del auditorio ¿Qué dicen las caras, hay tensión o no, hay grupos divididos o no, como nos miran, cómo se colocan los grupos en el espacio disponible, es cómodo ese espacio, hace frío o calor? ¿Vienen de trabajar o de un día de descanso? Una interpretación correcta de esos datos nos dará una primera información sobre el humor del auditorio que puede llegar incluso a obligarnos a variar el arranque de nuestro discurso. Esa primera aproximación nos permitirá elaborar un mapa aproximado del humor del auditorio.

El lenguaje corporal puede ser intencional o no. Puede ser consciente o inconsciente.

A través del cuerpo expresamos emociones; transmitimos actitudes de gusto o disgusto, de dominación o sumisión, de interés o desinterés, de adhesión o rechazo; presentamos nuestra personalidad; y acompañamos el habla para regular la comunicación.

A través del comportamiento no verbal podemos repetir, contradecir, sustituir, complementar, acentuar o regular el comportamiento verbal.

La repetición se efectúa cuando el cuerpo reproduce gestualmente el mensaje verbal. Si decimos no y movemos la cabeza de derecha a izquierda o indicamos una dirección y al mismo tiempo apuntamos con el brazo la trayectoria a seguir, esto es una repetición.

La contradicción aparece cuando el lenguaje no verbal contradice el mensaje verbal. La expresión popular “lo dijo con la boca pequeña” expresa contundentemente esta contradicción. En este caso, la boca dice algo, pero el tono de la voz y la mueca facial expresan todo lo contrario.

A lo largo de nuestra vida todos desarrollamos un conocimiento intuitivo sobre la contradicción entre la banda verbal y no verbal. Y es la experiencia práctica, corroborada por los estudios experimentales, la que nos dice que cuando recibimos mensajes contradictorios entre las bandas, lo más prudente es fiarnos mucho más del mensaje no verbal.

Como ha confirmado la Neurociencia, las señales no verbales tienden a ser más espontáneas, menos disimulables y menos susceptibles de ser manipuladas. Incluso cuando nos enfrentamos ante dos señales no verbales contradictorias, lo más cauteloso es confiar en aquella que es menos disimulable o más difícil de fingir. Si a usted le dan un apretón de manos con una sonrisa de catálogo y a continuación aparece un rictus de desaprobación en la cara de su “entusiasta” saludador, le recomendamos que se fíe mucho más de esta última señal.

La función de complementaridad de la conducta no verbal tiende a matizar la conducta verbal. Es como un segundo mensaje, esta vez no contradictorio, que expresa actitudes e intenciones de una persona respecto a otra. Ocurre cuando usted da, por ejemplo, una mala noticia y al mismo tiempo matiza el impacto de la misma con una señal de aprecio o compensación. O cuando, recriminando a su hijo o hija le dice “esta vez te la paso, pero…”, mientras mueve el dedo con tono admonitorio. Le está advirtiendo que “la próxima vez puede ser diferente”. En estos casos no hay contradicción, sino un mensaje que complementa y matiza el contenido verbal inicial.

El lenguaje no verbal sirve también para acentuar el mensaje verbal. Se pone énfasis principalmente con movimientos de la cabeza y/o las manos en alguna parte concreta del mensaje verbal. Las emociones se exhiben principalmente en el rostro, pero la excitación se expresa mucho más en todo el conjunto del cuerpo. Todos hemos sido testigos o protagonistas de cómo todo el cuerpo de una persona encolerizada se pone en movimiento. O de cómo un no rotundo se puede acentuar con un golpe en la mesa.

Por último, la conducta no verbal puede ejercer una función reguladora del flujo de comunicación. Cuando queremos indicar que hemos finalizado de hablar podemos utilizar la mirada y un movimiento de cabeza para darle el turno a otra persona. Hay distintos signos no verbales para indicar que no queremos hablar. Si queremos tomar la palabra, levantamos el brazo o inspiramos fuertemente para expresar nuestra disposición a comenzar a hablar. Los inicios o finales de conversación son elementos de regulación del flujo comunicacional. Al saludar, una mirada franca y una sonrisa pueden indicar que hay disposición al diálogo. Una actitud más reticente puede indicar lo contrario. Cuando nos dan la espalda en una conversación en grupo nos están enviando mensajes de rechazo, o de cierre al diálogo, o de desinterés, etc. Muchos comportamientos corporales de regulación de los otros nos llevan a elaborar juicios sobre ellos, tales como: “ hablar con fulano es como conversar con una tapia”. Los monopolizadores de la palabra regulan de tal manera que impiden que otra persona entre el diálogo.

Las palabras las carga el diablo

Por Ramón Maceiras López
Le escuchamos decir a Masaru Emoto que en Japón existe la creencia generalizada de que el alma mora en el espíritu, el cual está presente en la palabra. Una creencia semejante anida en la cultura cristiana: lo que hay en el corazón rebosa por la boca.

La tradición Zen lo expresa –como no- con una historia:

Un novicio preguntó a Zu Shou:
-Digamos que un individuo se ilumina pero no consigue expresarse con palabras, ¿con qué puede ser comparado?
-Con un mudo que prueba la miel.
-Digamos que un individuo todavía no ha alcanzado la Iluminación, sin embargo se expresa (al respecto) con palabras floreadas, ¿con qué puede ser comparado?
-Con un papagayo parlanchín.

 El maestro budista, Pai Chang (720-814), dejó escrito que

“todas las enseñanzas verbales sirven para curar enfermedades. Al haber diferentes clases de en­fermedades, también hay distintos remedios. De ahí que algunas veces se diga que Buda existe, y otras que no existe. Las palabras verdaderas son aquellas que curan la enfermedad; si el remedio consigue curar, las pala­bras son verdaderas. Si no consigue curar la enferme­dad, las palabras son falsas. Las palabras verdaderas son falsas si crean concep­tos. Las palabras falsas son verdaderas si disuelven la confusión de los seres sensibles. Puesto que la enfer­medad es irreal, sólo existe una medicina irreal para curarla”.

Nuestras palabras no revelan más que lo que anida en el fondo de nuestro ser. Aún cuando tratemos de disfrazar nuestro fondo esencial, como mínimo pareceremos el papagayo parlanchín que mencionaba el maestro Zu Shou.

Hoy vivimos en el mundo del hablar por hablar, de hablar para manipular, por presumir, por llenar el silencio, para engañar o confundir, etc. En el mundo de los habladores políticamente correctos siempre se puede saber –si percibimos con atención- lo que hay en el corazón del que habla. Tal vez sea por eso que los habladores políticamente correctos nos dejan insatisfechos, inquietos, molestos, etc, o simplemente nos dejan como estábamos. Normalmente no me producen ni frío ni calor.

Revisando el libro de Emoto, Los mensajes del agua, leo que las palabras o pensamientos que emitimos afectan al agua de una forma u otra. Se entiende entonces que las palabras o pensamientos que dejamos caer por ahí afecten de una manera u otra a los seres que nos rodean, quienes son agua en un setenta por ciento (70%).

El tema tiene envergadura e impone una cierta dosis de responsabilidad. Después de saber esto no parece de recibo mantener la ligera costumbre de sacar la lengua a pacer alegremente. En Oriente, se sabe desde hace milenios que a las palabras las carga el diablo.

Los maestros taoístas huainan dicen: que «a los sabios no los controlan los nombres.» Así como un lago profundo es claro y limpio, así el sabio se hace claro después de escuchar las verdades. Las auténticas personas no tienen ataduras estén donde estén; los que están en paz no hablan por el deseo de placer. Se reconforte o se duela, el sabio no muestra júbilo ni depresión.

El arte de la calibración

Por Ramón Maceiras López
Antes de interpretar, pues, hay que calibrar. El proceso de calibración exige una alta concentración por parte del orador, quien tiene que estar al mismo tiempo procesando tanto lo que dice y cómo lo dice, mientras calibra e interpreta los mensajes verbales y no verbales de su auditorio. No puede estar, por tanto, sólo pendiente de sí mismo, sino de los otros…Debe ser capaz de pasar por las posiciones perceptivas del yo, el tú, el nosotros.

La calibración es pues el proceso de detección de los mensajes no verbales que envía el auditorio. La calibración se produce en caliente, durante la ejecución de la persuasión. Ese factor es lo que la diferencia del análisis previo de la audiencia, que se desarrolla, por así decirlo, en frío.

La calibración nos permite medir el estado del interlocutor o el auditorio. Ese estado se refiere a su humor. El estado del auditorio o de la audiencia es la resultante de la suma total de los procesos neurológicos y físicos de una persona o un auditorio en un momento dado. El estado en que nos encontramos influye decisivamente en nuestras capacidades y en la interpretación de la experiencia.

La calibración nos permite tomarle el pulso al humor del interlocutor o el auditorio. Ser consciente de la importancia de esforzarse por conocer el estado de los otros, significa dar un paso importante en nuestra relación con los demás, más allá incluso de las situaciones de persuasión. No se nos enseña a calibrar en la escuela, en la familia, en la sociedad, en la actividad laboral. Calibramos tan pobremente, que no nos damos cuenta de que alguien se encuentra mal hasta que rompe a llorar o estalla en cólera, etc.

Si usted calibra correctamente e interpreta que su auditorio está malhumorado, incómodo o apático, sabe que tendrá que empeñarse a fondo para llevarlo a un estado en el que su estrategia de persuasión pueda dar buenos resultados. La experiencia dice que un auditorio incómodo tiende más al rechazo que a la adhesión.

Saber dónde se sopla en la persuasión

Robert Dilts ha construido un modelo simple, práctico y operacional para saber dónde incidir para modificar actitudes personales, posibilidades de aprendizaje y técnicas comunicacionales. El método de Dilts sirve para identificar el nivel preciso en el que hay que incidir para disparar el cambio.

Utilizamos aquí la visión transpersonal de Gustavo Bertolotto, consagrado experto de la PNL en España. Los distintos niveles neurológicos serían los siguientes, según interpretación de Bertolotto, quien se basa en el modelo de Dilts:

1.- Transpersonal:

Es este el nivel más profundo, donde consideramos y revisamos las grandes cuestiones de la existencia ¿Por qué estamos aquí? ¿Cuál es nuestra misión? Este nivel, al cual muchas personas llaman espiritual, guía y modela nuestras vidas, y proporciona una base a nuestra existencia. Cualquier cambio en este nivel de la consciencia tiene profundas repercusiones en los demás niveles. Contiene todo lo que somos y hacemos, pero va más allá de eso.

2.- Identidad:

Es el senido básico del sí mismo, mis valores principales y mi visión en la vida. Este concepto se expresa fácilmente cuando decimos yo soy esto o aquello o yo no soy…

3.-Valores:

Esta palabra encierra una de las orientaciones más importantes de nuestra vida, porque todo nuestro pensar, sentir y actuar está condicionado por la percepción de lo que es valorable o no lo es. Los valores, de manera casi siempre inconsciente, dirigen nuestra vida, de ahí la importancia de conocer los nuestros y los de los demás en el proceso de la persuasión o en la intervención terapéutica.

4.- Creencias:

Son las diversas ideas que tenemos acerca de cómo funciona nuestra vida, las relaciones y el mundo en general. Podemos pensar acerca de ellas como los filtros previos de nuestra concepción del mundo y son, junto con los valores, las fuentes más importantes de nuestra forma de ser y estar en la vida.

5.- Capacidad:

Grupos o conjunto de comportamientos, habilidades generales y estrategias que empleamos en la vida. Se han conformado por nuestro proceso de aprendizaje y experiencias vitales. Muchas de nuestras capacidades están en el inconsciente y la PNL nos permite comprender cómo hacerlas aflorar para hacerlas útiles y aplicables en nuestra vida cotidiana.

6.- Comportamiento:

Las acciones específicas que llevamos a cabo en cada instante de nuestra vida y nuestro comportamiento se base fundamentalmente en pulsiones no conscientes.

7.- Entorno:

Aquello a lo que reaccionamos, lo que nos rodea y las demás personas con las que entramos en contacto. Esto incluye los campos energéticos humanos, geológicos y cósmicos.

Con este modelo guía, un orador experimentado o un terapeuta integral puede descubrir las claves de la intervención. Saber dónde se sopla es más importante que soplar a ver si suena la flauta.

Persuasión y cambio de actitud

Por Ramón Maceiras López
Es necesario reflexionar sobre los mecanismos profundos que hacen que alguien cambie su opinión inicial. Los resultados de más de cincuenta años de investigación de la psicología social y la neurociencia y de más de dos mil años de teorización y experimentación -desde los antiguos retóricos, los clásicos occidentales, los maestros orientales y los renovadores de la Escuela de Bruselas (Perelman, Meyer y Dupréel, son sus mayores exponentes)-, no ofrecen respuestas concluyentes a esa pregunta.

El principal problema estriba en la complejidad de factores que están en juego cuando se opera un cambio de opinión y se produce la persuasión. La inexistencia de una teoría unificada de la persuasión es una consecuencia de esa complejidad de factores que hay que analizar, jerarquizar, medir, etc. Sin embargo, hay también un vasto campo de puntos de acuerdo que son una base de partida sólida para manejarse con cierta eficacia en el proceso de la oratoria de influencia y la comunicación persuasiva.

Se han podido identificar los principales factores envueltos en la persuasión y se comprende mejor la complejidad y articulación de la actitud considerada (la que se quiere cambiar) y el tipo de reorganización cognitiva producida por la respectiva modificación. De tal suerte que la comunicación persuasiva se encara hoy desde la perspectiva de la modificación de las actitudes.

Asumido el hecho de que la persuasión es la tentativa de modificar el pensamiento de alguien, es imprescindible definir que aspectos concretos quiere influenciar la tentativa de persuasión. Se distinguen aquí tres campos posibles: actitudes, creencias y comportamientos.

La actitud se refiere a un sentimiento general y estructurado, positivo o negativo, acerca de determinada persona, objeto o cuestión. Cuando alguien dice que la eutanasia es horrible está formulando un sentimiento general y negativo sobre la eutanasia. La creencia se refiere fundamentalmente a la información que tenemos sobre otra persona, objeto o cuestión. Usando el ejemplo anterior una creencia se formularia así: la eutanasia es ilegal en mi país. Un comportamiento es una acción en desarrollo y se ilustra con la expresión fui a una manifestación en contra de la eutanasia.

La actitud está ligada a un sentimiento general, mientras la creencia se limita al dominio de la información (errónea o no). Con todo lo que ya sabemos sobre el funcionamiento de la mente humana, podemos extraer de esto una enseñanza práctica: aún cuando el interlocutor concuerde con nuestros razonamientos, eso no es suficiente para que se adhiera a la propuesta que le formulamos. Es necesario también inducir un sentimiento favorable que le permita remover sin dolor o con el menor dolor posible la actitud previa, ya que si esa actitud se mantiene no tendrá éxito la persuasión.

Un orador experimentado sabe que no puede contentarse con la modificación de una creencia, y debe llegar hasta el final: el cambio de la actitud.

Las actitudes sirven de base al comportamiento. A tal punto que si usted conoce las actitudes que alguien tiene hacia una persona, objeto o cuestión, puede predecir con bastante fiabilidad el comportamiento de ese alguien en relación a esa persona, objeto o cuestión. Hay una estrecha relación entre actitudes, creencias y comportamientos. Las actitudes se construyen sobre una gran variedad de creencias (verdaderas o no) y sirven de guía para la interacción social del individuo.

En el campo de la persuasión, el conocimiento de las actitudes de los otros nos permite saber lo que podemos esperar de ellos en relación a determinados temas muchísimo más eficazmente que cualquier discurso que nos pudieran decir. Si a usted le dicen que la comida rápida es una realidad de nuestros tiempos (actitud neutra), usted no sabrá si es oportuno o no invitar a esa persona a comer una hamburguesa en el local comercial que las expende en la esquina. Esa duda se le despejará si le dicen que la comida rápida es una maldición de los tiempos modernos (actitud generalizada y negativa).

Hay otra razón adicional para centrar la atención en las actitudes. Las actitudes expresan cruciales aspectos de la personalidad de los individuos. La psicología social ha detectado cuatro tipos de funciones que las actitudes aseguran a un individuo en sociedad:

1.- Función ego-defensiva: actitudes que ayudan a la persona a protegerse de las verdades desagradables, para sí mismo o para los más allegados.

2.- Función expresión de valor: cuando el mantenimiento de una actitud permite expresar un valor importante.

3.- Función conocimiento: actitudes que ayudan a la persona a entender lo que pasa a su alrededor.

4.- Función utilitaria: actitudes que ayudan a ganar recompensas y evitar castigos.

La actitud de desprecio hacia los homosexuales permite a muchos hombres reforzar su masculinidad (función ego-defensiva). Los que prefieren vivir en entornos naturales fuera de las grandes ciudades demuestran su preferencia por una vida más relajada y más sana aún ganando menos dinero (función expresión de valor). Sabemos por experiencia que la actitud de rechazo hacia una persona nos predispone a la morbosa pesquisa sobre sus actos más reprobables (función conocimiento). Estar calladito y no llevar la contraria al jefe puede ser un comportamiento que favorezca un aumento de salario (función utilitaria).

Esta clasificación esquemática de las funciones psicológicas aseguradas por las actitudes hay que verla como una guía sobre la que basar una estrategia persuasiva. Sabemos que en la realidad los procesos mentales son más complejos que este mero esquema. Del mismo sólo nos interesa su valor operacional, ya que nos permite indagar con cierta certeza sobre las razones por las cuales nuestros argumentos pueden o no ser aceptados y corregir en el camino una determinada estrategia persuasiva.

Pensando en el valor funcional de las actitudes podemos detectar, por ejemplo, que la reticencia a nuestras opiniones por parte de un interlocutor al que queremos influenciar sobre las bondades de un libro escrito por una tercera persona, no se deben a un juicio de valor propiamente dicho sobre el contenido del libro, sino a la actitud general negativa que ese interlocutor tiene predeterminada sobre el autor del texto en cuestión. Aquí operaría la función conocimiento, con lo cual mantener la estrategia de discutir sobre el valor intrínseco del libro es perder el tiempo, pues la actitud que permanece oculta detrás de las palabras dichas por nuestro interlocutor es la raíz de la dificultad para dejarse persuadir.

El valor operacional de este conocimiento sobre la función de las actitudes nos enseña que así como la actitud positiva sobre una persona, objeto o cuestión predispone favorablemente al conocimiento sobre los mismos, una actitud negativa llevará, por lo general, a una predisposición inversa.

Un orador experimentado sabe que las actitudes negativas colocan filtros y barreras que dificultan que los otros vean, escuchen o sientan sobre personas, objetos o cuestiones. El conocimiento del funcionamiento de la mente humana y la experiencia práctica son los que desarrollan la intuición que nos dirá en un momento dado del acto persuasivo –y si es posible antes- qué tecla tocar para lograr abrir una puerta en esas barreras, que nos permita entrar en el mundo de los otros.

Sinestesias, solapamientos y traducciones

Por Ramón Maceiras López
Los sistemas representacionales se pueden usar en múltiples combinaciones en la comunicación.. Podemos recordar a una persona por las cualidades de su voz y a partir de allí generar una imagen visual de ella. E inmediatamente sentir en nuestro cuerpo la opinión que tenemos sobre ella, las sensaciones que esa persona produce en nosotros.

La información se puede recuperar a través de un sentido y a partir de allí representarla internamente a través de otro. La relación inmediata e inconsciente entre sentidos es lo que se llama sinestesia. En la vida real hemos incorporado un sinnúmero de sinestesias de las que no somos conscientes:

“Por ejemplo, los colores se relacionan, normalmente, con estados de ánimo: el rojo para la ira y el azul para la tranquilidad. De hecho, tanto la presión arterial como el pulso aumentan un poco en un ambiente predominantemente rojo, y disminuyen si hay predominio de azul. Hay estudios que señalan que hay personas que sienten las habitaciones azules más frías que las amarillas, incluso cuando son en realidad un poco más cálidas”. Seymour y O'Connor. 

Otras veces hablamos de sonidos cálidos o de colores fuertes.

Pero también podemos hacer combinaciones de sistemas mediante el solapamiento, para acceder a pensamientos de los que no somos conscientes:

“Supongamos que una persona tiene problemas para visualizar. Primero le podemos pedir que vaya a un recuerdo cómodo y feliz, un día en el mar o algo así. Invítela a que escuche el sonido del mar en su interior, y el sonido de cualquier conversación que tuviera. Teniendo esto presente, puede que realice un solapamiento para sentir el viento en su cara, la calidez del sol en la piel y la arena entre sus pies. De aquí a que vea la imagen visual de la arena bajo sus pies o el sol en el cielo, sólo hay un paso. Esta técnica de solapar puede recuperar un recuerdo en su totalidad: imágenes, sonidos y sensaciones”. Seymour y O'Connor. 

En este punto, supongo que ya nos hacemos conscientes de la poderosa herramienta que tenemos entre manos para acceder al mecanismo del funcionamiento de la mente humana. A partir de las palabras adecuadas podemos inducir que alguien vea, escuche o sienta algo, lo relacione con sus experiencias pasadas o lo proyecte hacia el futuro e, incluso, lo sienta como algo que ocurrió aunque no fuera así.

Otro uso útil de los sistemas representacionales en la oratoria 2.0 es la traducción de experiencias de un sistema a otro. La traducción de sistemas representacionales se asemeja al cambio de una lengua por otra: preservamos más o menos los significados pero cambiamos los fonemas y grafemas del código lingüístico. En este caso cambiamos la cualidad de las imágenes mentales.

De tal manera que si a un orador no lo entienden la culpa es absolutamente suya. Nos explicamos:

“Usted puede ver un habitación muy desordenada, tener sentimientos incómodos por ello y querer hacer algo. La visión de la misma habitación puede haber dejado indiferentes los sentidos de un amigo o de la persona que comparte su vida, y puede que esa persona se sintiera perpleja al advertir que a usted le afectara tanto. Puede que le etiquetara de supersensible porque no puede penetrar en el mundo sensorial de usted. Podría entender los sentimientos de usted si le dijera que se siente como si tuviera polvos picapica en su cama. Traduciéndolo a sonidos, usted podría compararlo al desagrado que se siente al escuchar un instrumento desafinado. Esta analogía tocaría las cuerdas de cualquier músico; por lo menos estaría hablando en su lenguaje”. Seymour y O'connor.

Cuando la gente no nos entiende y nos lo dice insistentemente, lo que está sucediendo es eso: los predicados de nuestro sistema representacional pueden llegar a ser una barrera en la comunicación. Estamos obligados entonces a traducir. Pero para traducir necesitamos saber en qué sistema se representa el mundo el otro. Lo que hay que hacer en esos casos es traducir nuestra forma de pensar a las imágenes que el otro pueda entender. Usted, por supuesto, puede decidir siempre entre hacer ese esfuerzo o no hacerlo. Esa será entonces la diferencia entre persuadir o no persuadir. Entre comunicarse o no comunicarse. Entre ser un orador influyente o un charlatán.

La PNL y la Oratoria

Por Ramón Maceiras López
Richard Bandler (informático y psicólogo) y John Grinder (lingüista) desarrollaron el concepto de Sistemas o Modalidades Representacionales para extraerle utilidad práctica en la comunicación y en el desarrollo personal a la idea de que pensamos en forma de imágenes. Bandler y Grinder se dedicaron a estudiar a las personas más persuasivas, influyentes y eficaces en comunicación y desarrollaron un modelo que puede ser aprendido por cualquier persona dirigida al mejoramiento de su desempeño personal en cualquier área. Surgió así la Programación Neurolingüística (PNL), modelo sistémico que ha revolucionado el mundo de la comunicación en occidente.

El Sistema Representacional señala la modalidad sensorial a través de la cual nos representamos la experiencia externa e interna que vivimos. Los tres sistemas básicos serían los siguientes:

Visual (V): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en imágenes visuales, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Auditivo (A): que se refiere al pensamiento expresado principalmente en forma de sonidos o palabras, percibidas, recordadas, creadas o recreadas.

Kinestésico (K): referido al pensamiento expresado a través de imágenes provenientes de las sensaciones corporales, táctiles, olfativas, gustativas y propioceptivas (la sensación del movimiento muscular, por ejemplo).

Todo el proceso de pensamiento se codifica con imágenes provenientes de los tres sistemas primarios y sus múltiples combinaciones. Y aunque usamos todos los sistemas, tenemos uno que utilizamos más que otros. Ese es el sistema preferente. En una galería de arte usaremos más el sistema visual, pero como estamos conectados al cuerpo, como ya vimos más atrás, puede suceder que determinada imagen visual nos afecte emocionalmente y asiente una respuesta corporal asociada. En un concierto, usamos más los oídos, pero si estamos cerca del primer violín podemos quedar impactados por una determinada expresión de su cuerpo durante la ejecución, que se graba como imagen para desatar el recuerdo del concierto más adelante.

“Muchas personas pueden realizar imágenes mentales muy claras y pensar, básicamente, en imágenes. Otros encuentran esto difícil y puede que se lo pasen hablando con ellas mismas, mientras otros puede que basen sus actuaciones a partir de sus sentimientos en cada situación. Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de forma interna, se dice en la PNL que éste es su sistema preferido o primario. Parece que son más perspicaces y capaces de realizar distinciones más sutiles empleando ese sistema en vez de otro”. (Seymour y O'conor. Introducción a la PNL).)

En realidad no hay ningún sistema que sea mejor que otro. Pero dependiendo de la actividad que vayamos a desarrollar, la utilización de uno u otro puede variar significativamente el resultado. Es difícil pensar un proyecto arquitectónico en palabras. Tal vez en este caso la capacidad de proyectar imágenes mentales claras y bien construídas sea crucial. Einstein pensaba sus ecuaciones en imágenes visuales…y musculares. Lo que pudieron detectar Bandler y Grinder fue que las personas que destacan en cualquier campo han desarrollado la habilidad de cambiar de sistema de representación dependiendo de cual sea el más apropiado para cada actividad.

Si aplicamos este hallazgo a la oratoria, podríamos decir que tendrá más posibilidades como oradorr aquél que sea capaz de adaptarse al sistema de representación de su interlocutor individual. En el caso de la persuasión colectiva, es una buena idea expresar los conceptos principales en los tres sistemas de representación. Deje que los pensadores visuales vean lo que dice, permítale a los auditivos que le escuchen alto y claro y haga que los kinestésicos sientan lo que dice. A continuación veremos por qué.

Sistemas representacionales y lenguaje

Al usar el lenguaje como vehículo de comunicación de nuestros pensamientos, expresamos nuestro sistema de representación del mundo. A estas alturas de la lectura, tres personas distintas podrían expresar su opinión al respecto de distintas maneras.

Podrían señalar que han visto cosas interesantes y que les doy luces sobre el problema de la persuasión. Otro podría decir que el artículo le suena a chino y que son inauditas algunas ideas que expreso. Otro podría afirmar que le gusta como toco los temas y hago un esfuerzo por tratar temas densos quitándoles lo accesorio y dejando lo sustancial.

Lo importante aquí es captar el cómo cada uno ha pensado sobre el artículo. Uno lo pensó mediante imágenes visuales, el segundo mediante imágenes auditivas y el último mediante imágenes kinestésicas.

Todas estas palabras de base sensorial, adjetivos, verbos y adverbios se denominan en PNL predicados. De tal forma que el uso frecuente de unos determinados predicados nos indicará con claridad el sistema representativo preferente de una persona.

La PNL ha listado a lo largo del tiempo toda una serie de palabras y expresiones de base sensorial que se remiten a los tres sistemas representacionales. A manera de ejemplo, podemos señalar algunas:

Visuales: ver, mirar, pantallazo, imagen, panorama, cliché, foco, visiblemente, imaginación, interior escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar, enfocar, prever, espejismo, ilustrar, observar, revelar, mostrar, inspección, vigilar, oscuro, tiniebla, apariencia, escena, lúcido, claro, brumoso

Auditivas: mencionar, decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, remarcar, monótono, sordo, timbre, preguntar, acentuar, audible, claro, discutir, proclamar, notar, escuchar, gritar, sin habla, vocal silencio, disonante, armonioso, orquestado, oír, agudo, mudo.

Kinestésicas: sentir, tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido, acogedor, firme, ligero, conmovedor, emotivo, mullido, templado, frío, áspero, agarrar, empujón, presión, sensible, estrés, tangible, tensión, toque, concreto, suave, arañar, sostener, rascar, sufrir, pesadez, liso. Olfativas: fragante, olor, rancio, ahumado, perfumado, fresco, olfatear. Gustativas: ácido, sabor, amargo, gusto, dulce, jugoso.

Las grandes obras de la literatura universal están salpicadas profusamente con expresiones de los tres sistemas representacionales. Los oradores y persuasores que causan impresión profunda y obtienen buenos resultados hacen uso –muchas veces intuitivamente- de los tres sistemas y eso explica su conexión con todos los públicos. Estadísticamente podemos asumir que en un auditorio dado nos encontraremos proporcionalmente repartidos los sistemas representacionales del público en tres partes más o menos iguales de visuales, auditivos y kinestésicos, y un porcentaje muy pequeño de individuos que son capaces de moverse con eficacia en los tres sistemas.

En el caso de la comunicación persuasiva es básico saber cuál es nuestro sistema preferido. Eso puede averiguarse mediante la grabación de una presentación. La transcripción de la cinta y el análisis de los predicados nos dará una primera información sobre nuestra manera de pensar el mundo. Escuchar a los demás nos aportará pistas sobre su sistema. Inténtelo y verá cómo funciona. Percibir estas cosas le abre un mundo de posibilidades nuevas en la oratoria.

Hablar el lenguaje del otro permitirá que se establezca una buena sintonía. Es muy útil ser capaz de presentar las ideas propias en todos los sistemas representacionales. Para ello, es necesario desarrollar la percepción auditiva para captar los predicados utilizados por los demás. Al mismo tiempo, debe adquirir un amplio bagaje de predicados de uso común en los distintos sistemas. Póngase en la onda de los auditivos, vea el panorama de los visuales y establezca sólidas comunicaciones con los kinestésicos. Esto ayuda a lograr sintonía, condición necesaria pero no suficiente para persuadir o simplemente comunicarse con los otros.

Las imágenes, claves en la oratoria

Por Ramón Maceiras López
La materia prima, los datos, el conocimiento que se necesita para razonar y tomar decisiones llega a la mente en forma de imágenes. Usamos aquí el concepto de imagen en su sentido amplio, como representación. Si el lector mira en este momento el paisaje que se le ofrece desde la ventana de su habitación, o escucha la voz de alguien de su familia, o pasa los dedos por una superficie sintética, o lee estas palabras, está percibiendo imágenes de varias modalidades sensoriales. Se les denomina imágenes perceptuales.

A continuación, podemos abandonar la percepción del ahora, del momento actual, y dirigir los pensamientos a un familiar lejano, a las palabras del párrafo anterior, a una melodía relacionada pero no presente actualmente, etc. Esos pensamientos siguen estando constituidos por imágenes que pueden expresarse en formas, colores, movimientos, tonos, palabras habladas. Esas imágenes que surgen cuando recordamos algo del pasado se denominan imágenes rememoradas.

Pero también podemos pensar el futuro en forma de imágenes. Pensamos por ejemplo en el coche que tenemos en el garage y nos proponemos lavarlo y encerarlo el próximo fin de semana. Mientras desplegamos la planificación de tal tarea aparecen imágenes de formas, movimientos, colores, etc, y se consolida una memoria ficticia en la mente. Aunque no lavemos el coche el próximo fin de semana el proceso de pensamiento sobre el futuro se desarrolla igualmente en forma de imágenes.

Todas esas imágenes perceptuales, rememoradas o del futuro son construcciones cerebrales, fraguadas por medio de una compleja maquinaria neural compuesta de percepción, memoria y razonamiento. El proceso puede desatarse desde fuera del organismo, en el caso de las imágenes perceptuales, o a partir del interior de nuestro organismo, cuando por ejemplo cerramos los ojos y recordamos imágenes visuales guardadas en la memoria o nos dedicamos a imaginar el futuro.

El proceso de formación de esas imágenes empieza a ser comprendido de forma más cabal en los últimos años. Cuando percibimos el paisaje de la ventana, las señales procedentes del ojo y la retina son transportadas por la neuronas a lo largo de sus axones y a través de sinapsis electroquímicas hasta el cerebro, concretamente hasta las cortezas visuales iniciales. Un dolor en el brazo utilizaría otra vía, las terminaciones nerviosas en el brazo hasta las cortezas somatosensoriales en otra área del cerebro. Es curioso que no haya un centro cerebral único para la percepción, sino que el proceso se desarrolla a lo largo y ancho de todo el cerebro. Pero el proceso de formación de imágenes requiere no sólo la captación de las señales, su transporte y posterior elaboración en las cortezas cerebrales adecuadas. Requiere la consciencia de ellas y su individualización para que sean “nuestras” imágenes. Eso significa que esas representaciones tienen que estar correlacionadas con la base neural del yo. De no ser así, no pasaríamos de hacer lo mismo que hace el objetivo de una cámara fotográfica. Es la existencia de un yo subjetivo lo que le da carácter a esa percepción y la individualiza.

Volvamos a Damasio para saber cómo se guardan esas imágenes:

“Las imágenes no se almacenan como fotografías en facsímil de cosas, acontecimientos, palabras o frases. El cerebro no archiva fotografias Polaroid de personas, objetos, paisajes; ni tampoco almacena cintas de audio de música y conversación; no almacena películas o escenas de nuestra vida; ni mantiene el tipo de chuletas y de teleapuntadores que permiten a los políticos ganarse el pan cotidiano. Para abreviar, parece que no existen imágenes de nada que se conserven de forma permanente, ni siquiera miniaturizadas, no hay microfichas ni microfilmes, no hay copias impresas. Dada la cantidad de conocimiento que adquirimos a lo largo de una vida, cualquier tipo de almacenamiento de facsímiles plantearía probablemente problemas de capacidad insuperables”. 

¿Qué sucede entonces? ¿Cómo accedemos a esas imágenes? Damasio, en un intento por exponer lo que se sabe hasta el momento de ese proceso, nos lo explica así:

“Todos nosotros tenemos experiencia directa de que cuando rememoramos un objeto dado, o cara, o escena, no obtenemos una reproducción exacta sino más bien una interpretación, una versión acabada de construir del original. Hay que añadir que, a medida que nuestra edad y experiencia cambian, las versiones de la misma cosa evolucionan (…) Pero la negación de que puedan existir imágenes permanentes de algo en el cerebro debe de reconciliarse con la sensación, que todos nosotros compartimos, de que podemos evocar, en el ojo, en el oído de nuestra mente, aproximaciones de imágenes que experimentamos previamente. El que estas aproximaciones no sean exactas, o sean menos vívidas que las imágenes que se pretende que produzcan, no contradice este hecho. Una respuesta tentativa a este problema sugiere que estas imágenes mentales son construcciones momentáneas, intentos de replicación de pautas que se experimentaron en otro momento, en las que la probabilidad de replicación exacta es baja pero la probabilidad de replicación sustancial puede ser superior o inferior, dependiendo de las circunstancias en las que las imágenes se aprendieron y están siendo rememoradas. Estas imágenes rememoradas tienden a mantenerse en la consciencia sólo de manera fugaz, y aunque puede parecer que son buenas réplicas, con frecuencia son inexactas o incompletas”.

Detengámonos en la idea de que la probabilidad de replicación depende de las circunstancias en las que la imágenes se aprendieron y están siendo rememoradas. Esta idea es clave en la comunicación de influencia o persuasiva. Y nos obliga a preparar las circunstancias adecuadas para que ese mensaje para el que queremos lograr adhesión se fije de tal manera que su impacto deje una huella sustancial en la frágil memoria del receptor. La preparación de circunstancias adecuadas afecta tanto las características y estilo del orador, como del edificio estructural del mensaje, como del espacio en el que se produce la persuasión y de las características del auditorio. 

Si el pensamiento está hecho esencialmente de imágenes ¿cúal es el papel de las palabras y de los símbolos en el pensamiento? La explicación más plausible, según el grado de conocimiento actual del problema, indica que tanto las palabras como los símbolos se basan en representaciones organizadas topográficamente y pueden convertirse en imágenes. “La mayoría de palabras que usamos en nuestro discurso interior, antes de hablar o de escribir una frase, existen en forma de imágenes auditivas o visuales en nuestra consciencia. Si no se convirtieran en imágenes, por fugazmente que fuera, no serían algo que pudiéramos conocer”. 

Aunque está manera de entender el valor de las imágenes en el proceso del pensamiento es relativamente reciente, pues ha sido desarrollada en gran parte por Roger Shepard y Stephen Kosslyn en Mental Images and their Transformation (1982) e Image and Mind (1980), la idea era ya atractiva para personas como Albert Einstein, quien parecía tenerlo muy claro:

“Las palabras del lenguaje, tal como se escriben o se hablan, no parecen desempeñar papel alguno en mi mecanismo de pensamiento. Las entidades psíquicas que parecen servir como elementos en el pensamiento son determinados signos e imágenes más o menos claras que pueden reproducirse y combinarse “voluntariamente” (…) Los elementos anteriormente mencionados son, en mi caso, de tipo visual y…muscular. Las palabras u otros signos convencionales sólo han de buscarse laboriosamente en una fase secundaria, cuando el juego asociativo citado se halla suficientemente establecido y puede reproducirse a voluntad”. 

Otros notables matemáticos han expresado ideas similares. El hecho de que el principal contenido de nuestros pensamientos son imágenes, independientemente de la modalidad sensorial en la que sean generadas, al margen de si se refieren a una cosa o a un proceso que implica cosas, sin importar tampoco que sean palabras u otros símbolos que correspondan a cosas o procesos, llevó a dos personajes geniales a concebir una de las claves de la Programación Neurolingüística (PNL). Pero de Richard Bandler y John Grinder hablaremos en el próximo post.

Persuadir con el cuerpo

Por Ramón Maceiras López
Un significativo hallazgo de la Neurociencia afecta totalmente la dinámica de la oratoria de influencia o persuasiva. Esta vez se trata de los sentimientos. Según Antonio Damasio:

“(…) Es posible que la esencia de un sentimiento no sea una cualidad mental escurridiza ligada a un objeto, sino más bien la percepción directa de un lenguaje específico: el del cuerpo”.

Los sentimientos serían entonces una especie de sensores. Continúa Damasio:

“Los sentimientos, junto con las emociones de las que proceden, no son un lujo. Sirven de guías internas, y nos ayudan a comunicar a los demás señales que también pueden guiarles. Y los sentimientos no son intangibles ni esquivos…son tan cognitivos como otras percepciones. Son el resultado de una disposición fisiológica curiosísima, que ha convertido el cerebro en la audiencia cautiva del cuerpo”. 

A estas alturas parece necesario que unifiquemos lenguaje y significados. Hablemos primero de la emoción. Su etimología explica perfectamente el significado. Emoción significa literalmente “movimiento hacia fuera”. De tal forma que la esencia de la emoción estaría en el conjunto de cambios en el estado corporal que son inducidos en multitud de órganos del cuerpo por los terminales de las neuronas, bajo el control de un sistema cerebral que está respondiendo al contenido de pensamientos en relación a una entidad o acontecimientos determinados. Los cambios que se producen en el estado del cuerpo (color de la piel, postura corporal, expresión facial, etc) pueden ser percibidos por un observador externo. Otros cambios son más internos y sólo pueden ser captados por el poseedor del cuerpo en el que se desarrollan.

En resumen, una emoción es una opinión expresada en nuestro cuerpo sobre el impacto que nos produce una persona, un animal, un vegetal, un paisaje, etc, o un acontecimiento determinado. En términos más científicos, la emoción es para Damasio:

“La combinación de un proceso evaluador mental, simple o complejo, con respuestas disposicionales a dicho proceso, la mayoría dirigidas hacia el cuerpo propiamente dicho, que producen un estado corporal emocional, pero también hacia el mismo cerebro (núcleos neurotransmisores en el tallo cerebral) que producen cambios mentales adicionales”.

La diferencia entre emoción y sentimiento la explica Damasio de la siguiente forma:

“A medida que los cambios corporales tienen lugar, empezamos a darnos cuenta de su existencia y podemos verificar su evolución continua. Percibimos cambios en el estado de nuestro cuerpo y seguimos su despliegue durante segundos y minutos. Este proceso de verificación continua, esta experiencia de lo que nuestro cuerpo está haciendo mientras los pensamientos sobre contenidos específicos siguen pasando uno tras otro, es la esencia de lo que yo llamo un sentimiento. Si una emoción es un conjunto de cambios en el estado corporal conectados a determinadas imágenes mentales que han activado un sistema cerebral específico, la esencia de sentir una emoción es la experimentación de tales cambios en yuxtaposición a las imágenes mentales que iniciaron el ciclo”.

En suma, el sentimiento incluye una imagen del cuerpo en yuxtaposición a la imagen de algo más, como la imagen visual de una cara, una melodía o una imagen olfativa, gustativa, táctil, una frase que nos dispara un episodio del pasado, etc.

La diferenciación entre sentimiento y emoción no es ociosa, ya que aunque algunos sentimientos están relacionados con las emociones, otros no lo están. De tal suerte que todas las emociones generan sentimientos si la mente está alerta, pero no todos los sentimientos se originan en las emociones. De nuevo, Damasio nos ilustra sobre el particular al clasificar los sentimientos como provenientes de emociones universales básicas, provenientes de emociones universales sutiles y sentimientos de fondo:

“La primera variedad se basa en las emociones, de las que las más universales son felicidad, tristeza, ira, miedo y asco, y corresponden a perfiles de respuesta del estado corporal que en gran parte están preorganizados…Cuando el cuerpo se adapta a los perfiles de una de estas emociones nos sentimos felices, tristes, airados, temerosos o asqueados. Cuando tenemos sentimientos conectados con emociones, la atención se dirige sustancialmente a las señales corporales, y partes del paisaje corporal pasan del segundo término, del fondo, al primer plano de nuestra atención. Una segunda variedad de sentimientos se basa en emociones que son variaciones sutiles de las cinco mencionadas anteriormente: euforia y éxtasis son variaciones de la felicidad; melancolía y nostalgia son variaciones de la tristeza; pánico y timidez son variaciones del miedo. Esta segunda variedad de sentimientos es modulada por la experiencia, cuando matices más sutiles del estado cognitivo se conectan a variaciones más sutiles del estado emocional del cuerpo. Lo que nos permite experimentar matices de remordimiento, vergüenza, Schadenfreude (alegría por la desgracia ajena), vindicación, etc”.

“Un sentimiento de fondo, en cambio, corresponde al estado corporal predominante entre emociones…El sentimiento de fondo es nuestra imagen del paisaje del cuerpo cuando no se estremece de emoción… Cuando los sentimientos de fondo son, de manera persistente, del mismo tipo durante horas y día, y no cambian sosegadamente con el flujo del contenido de los pensamientos, el conjunto de sentimientos de fondo contribuye probablemente a un talante, bueno, malo o indiferente”.

El cuerpo habla y mucho 

Más allá de los complejos mecanismos neuronales, químicos y biológicos que intervienen en el desarrollo de las emociones, lo que nos interesa a los efectos de la oratoria de influencia o persuasiva es que el impacto emocional que vive alguien es percibible y medible por un observador externo y por la misma persona que experimenta el estado, ya que la emoción se manifiesta en alto grado a través del cuerpo.

De tal manera que tenemos aquí una pista importantísima que le permite a un orador conocer, previa observación, el impacto que está produciendo en el estado de su auditorio individual o colectivo. Ese estado del interlocutor se expresa a través del lenguaje no verbal, el que tiene al cuerpo como vehículo de expresión. Lo que nos permite medir el estado que estamos creando en los otros con nuestro mensaje persuasivo es lo que se conoce como calibración. Al mismo tiempo, el orador experimenta determinados estados en el proceso de persuasión que debe ser capaz de detectar, analizar, comprender y regular, teniendo como base también su propio cuerpo. Esos estados tienen que ver con la congruencia que exprese el orador. La congruencia del orador puede ser decisiva en una estrategia de comunicación persuasiva.

La neurociencia también nos aporta el hallazgo de que el cuerpo es utilizado por la mente como referencia de base para interpretar el mundo y el sentido de la subjetividad, de tal manera que pensamiento, acción y emoción utilizan el cuerpo como vara de medir. Entonces lo más aproximado a una visión global del ser humano es la idea de que el cerebro humano y el resto del cuerpo forman una unidad indisociable, que ese organismo único interactúa con el ambiente en conjunto, de tal suerte que el intercambio de información con el ambiente no es del cuerpo por sí solo ni del cerebro por sí solo y que los fenómenos mentales sólo pueden comprenderse en toda su magnitud asumiendo la interacción del organismo todo con su ambiente.

De las profundas implicaciones que tienen estos hallazgos en lo que se refiere a la comprensión del ser humano, sólo extraeremos aquí las implicaciones que tienen que ver con la oratoria: el cuerpo humano también habla y mucho y puede expresar los contenidos más profundos de la mente: hay que aprender a interpretar su lenguaje y a utilizarlo a nuestro favor. La utilización práctica de este concepto la desarrollaremos en el capítulo dedicado a la banda no verbal de la comunicación. Anticipamos desde ya que también se puede persuadir con el cuerpo, como veremos cuando hablemos del acompasamiento y la sintonía.